Партизанский маркетинг

«Джон бежит» — это поверхностная структура. Для определения глубиной структуры необходимо воспользоваться своим личным опытом и сделать вывод. В нашем примере типичная глубинная структура может заключаться в том, что имя существительное, обозначенное как «Джон», в настоящее время осуществляет такое глагольное действие, как «бежит». Также вполне можно предположить, что Джон — лицо мужского пола, живое и способное бежать. Хотя это может быть и не так, потому что Джон может быть женщиной, однако, если судить по личным выводам людей, мало кто воспринимает имя Джон как женское.

Вероятно также, что процесс умозаключений продолжится в направлении поиска ответов на вопросы: «Почему и от кого бежит Джон?» и «Куда и откуда бежит Джон?» Кто бы мог подумать, что всего два слова вызовут так много вопросов?

Дабы максимально расширить наши способности к внушению применительно к партизанскому маркетингу, мы воспользовались моделью Р. Бэндлера и сосредоточились на трех основных репрезентативных системах (системах представлений): визуальной, аудиальной и кинестетической.

Нейролингвистическое программирование существует уже около 30 лет. В сущности, оно представляет собой один из вариантов описания того, что происходит в сознаниях людей. В двух словах, это сложная наука, построенная на простых наблюдениях; здесь мы не будем вдаваться в подробности, почему и каким образом вы можете извлечь выгоду из НЛП. Р. Бэндлер и его коллеги потратили много лет на усовершенствование выработанных ими моделей и систем. Прочитайте как можно больше их книг, это добавит в ваш арсенал огромное число нового вооружения, да и сам автор объяснит свои разработки лучше, чем я.

Три вышеуказанные репрезентативные системы могут использоваться вербально и невербально в зависимости от состояния человека. Например, человек, у которого доминирует визуальная система или который находится в визуальном состоянии, имеет склонность произносить «визуальные» фразы:

• Я представляю, о чем вы говорите.

• Не могут себе это вообразить.

• Вы не могли бы показать?

• Видимо, вы правы.

Визуальный человек обычно говорит быстро, отрывистыми фразами. Для него характерно дыхание верхней частью груди, он часто смотрит вверх, обращаясь к образам из своего сознания. Приведу пример. Сделайте небольшую паузу и ответьте на такой вопрос:

Какого цвета ваша дверь?

Вы подняли глаза к небу и представили себе образ вашей входной двери. Это могло занять всего долю секунды, но глаза тем не менее устремились вверх, давая вам возможность обратиться к образу из вашего сознания. (Если этого не произошло — а у некоторых людей так оно и бывает, — значит, вы наверняка уставились прямо перед собой и расфокусировали взгляд, создавая у себя в голове нужный образ.) Как бы то ни было, у вас возник образ вашей входной двери; на короткое время вы находились в визуальном состоянии.

Люди, у которых доминирует аудиальная система, и люди в аудиальных состояниях обычно используют слова и фразы, демонстрирующие предпочтение к звуковому представлению информации:

• Я вас хорошо слышу.

• Это имя мне о чем-то говорит.

• По правде говоря, я не уверен.

• Слушайте меня!

«Аудиальные» люди, как правило, говорят медленнее «визуальных» и дышат средней частью груди. Говоря, они чаще всего тщательно подбирают слова; слушатели буквально купаются в их речи. Кстати, в теории языка жестов существует неправильное представление о том, что скрещенные руки символизируют барьер; на самом деле такая поза характерна для «аудиального» человека, уделяющего вам все свое внимание! Находясь в аудиальном состоянии, люди также склонны смотреть по сторонам. Так они оценивают ранее услышанные звуки или пытаются создавать их образы. Попробуйте, например, сделать вот что:

Вспомните свою любимую песню или мелодию.

Обратите внимание на движение ваших глаз. Не воспроизводите это движение, просто мысленно вернитесь к тому моменту, когда вы вспоминали песню или мелодию. Ну разве не здорово? Можно слышать, как музыка играет прямо в голове! Вы только что находились в аудиальном состоянии.

Человек, у которого доминирует кинестетическая система, обычно употребляет слова и фразы, описывающие чувство, эмоции и поступки:

• Я раскрою свои карты.

• Я с ними свяжусь.

• Мне кажется, это неправильно.

• Я что-то не улавливаю.

Находящийся в кинестетическом состоянии человек, как правило, говорит медленнее, чем человек в визуальном или аудиальном состоянии, а также дышит глубоко, областью диафрагмы. Такие люди часто делают в речи длинные паузы, досадные для людей двух других типов: они думают о том, что говорят, практически в процессе говорения.