Партнерское соглашение. Как построить совместный бизнес на надежной основе

На встрече Бет и Джефф обговорили цифры. По их оценке, Star Systems стоила $4 млн, поэтому за долю в 10 % Бет должна была заплатить $400 000. Очень прямолинейно. А потом в разговоре наметился любопытный поворот. До Джеффа вдруг дошло, что сейчас Бет ведет переговоры с ним, а не от его имени. Раньше во время переговоров они всегда сидели по одну сторону стола, а сейчас их отношения принимали иные формы. По мнению Бет, 30 %-ная скидка за меньшую долю и невысокую ликвидность представлялась разумной и снижала размер ее инвестиций до $280 000. К тому же, напоминая о своих заслугах перед компанией и лично Джеффом, женщина предложила сократить первоначальный взнос до $80 000, а оставшуюся сумму выплатить в течение пяти лет. «Больше я не потяну», – подчеркнула она.

Джеффу предстояло начинать все с начала. Один партнер в лице Бет не мог исправить ситуацию, но на эту роль других приемлемых претендентов ни из числа сотрудников компании, ни за ее пределами у Джеффа не было. Бет рассказала о своей подруге Саре, которая с профессиональной точки зрения казалась идеальной кандидатурой; правда, она не знала, смогут ли Сара и Джефф поладить. Описание подруги Бет пробудило в Джеффе воспоминания о сестре, и он тут же отказался.

По прошествии месяца Джефф попросил Бет еще раз рассказать о своей подруге. Он согласился пообедать с ней и Бет, используя в качестве предлога возможное партнерство (вполне реальная возможность, кстати сказать, поскольку Джеффу был нужен человек, который занимался бы продажами и маркетингом).

Знакомство прошло гладко. На Джеффа огромное впечатление произвела исключительная общительность Сары, казалось, она просто создана для сферы продаж. О работе или покупке доли в компании речь открытым текстом не шла. Сара явно не имела ничего против данного предложения, равно как и Джефф.

На следующей встрече Джефф завел речь о должности директора по продажам и маркетингу. Сара подробно описала свой профессиональный опыт, включая и свою текущую работу; она занимала практически такую же должность, какую предлагал Джефф, в крупной компании. У нее были наработаны обширные контакты с университетскими больницами, которые могли весьма пригодиться, перейди она в Star Systems. На вопрос о причине ее увольнения Сара пояснила, что хотела бы иметь свою долю в растущей доходной компании. Джефф так и не дал однозначного ответа, но возможность партнерства с Сарой не исключил. Он пообещал связаться с ней через неделю.

Перспектива партнерства все еще не вызывала у Джеффа энтузиазма, но, переговорив с Бет, бухгалтером и одним из поручителей Сары, он организовал еще одну встречу. Большим плюсом в его глазах служила блестящая карьера молодой женщины и ее давняя дружба с Бет. Постепенно он перестал опасаться того, что Сара поведет себя, как его сестра.

Предложение Джеффа включало зарплату, практически равную той, что Сара получала в настоящий момент ($200 000) и 10 % акций (столько же, сколько у Бет) за $280 000; $100 000 она должна была внести сразу, а оставшиеся $180 000 в течение двух лет. Сара поинтересовалась, на каких условиях заключена сделка с Бет, и Джефф пояснил, что первоначальный взнос у Бет чуть меньше, а времени на выплату остальной части чуть больше. Сара предложила такой вариант: если в первый год она увеличит прибыль до $500 000, срок выплаты удлинится с двух до пяти лет. Оказалось, что Сара прекрасно умеет вести переговоры. Джефф выдвинул встречное предложение: $1 млн прибыли за два года – и женщины согласились его обдумать.

И тут до Джеффа дошло, что он не обсудил ни один из вариантов со своим юристом. Встретившись, они прошлись по всем деталям. Юрист, который лично был свидетелем того, как мучительно Джефф оправлялся после разрыва с братом и сестрой, удивился его решению. Его слова снова заставили Джеффа нервничать. Юрист рассказал, что недавно слышал мое выступление на тему партнерства и посоветовал Джеффу позвонить мне.

Во время нашей беседы Джефф пояснил, что его страх является следствием негативного опыта в партнерстве с братом и сестрой. Но когда я рассказал о Партнерском соглашении, он осознал, что сотрудничество с Бет и Сарой может сложиться совсем иначе. Я предложил ему перво-наперво собраться всем вместе и обсудить все нюансы будущего партнерства. К концу трехдневного сеанса, пообещал я, они будут точно знать, насколько оправданно их сотрудничество.

Их обсуждения и переговоры вылились в создание соглашения, включенного в приложение. Оно приведено без сокращений, это позволит вам составить полное представление о Партнерском соглашении. Но не забывайте при этом, что ни одно соглашение, включая упомянутое, не является шаблоном, которого должны придерживаться все. Я выбрал это соглашение по причине доскональности его проработки, однако не в каждом соглашении все вопросы должны представляться так детально и развернуто. Каждое соглашение должно отражать индивидуальность его создателей и уникальность их партнерства.

Часть II Это всего лишь бизнес