Партнерство и спонсорство в event-индустрии. Игра вдолгую

– Хорошо. Тебе ответили: «Светлана, у меня не было времени, ознакомлюсь с вашим предложением потом». Сколько раз еще ты считаешь возможным его пушить, прежде чем признаешь, что клиент сорвался?

– Обычно два раза максимум, после чего обычно он сам говорит: «Нет, я не буду работать с вами». После двух напоминаний все уже понятно.

– Как ты относишься к голосовым сообщениям (войсам)?

– Не все люди любят войсы. Во-первых, их не прочитаешь. Во-вторых, в них нужную информацию быстро не найти. В-третьих, я считаю это панибратством. Даже когда мне войсы отправляют друзья, у меня не всегда есть возможность их прослушать. Поэтому я вообще никогда ими не пользуюсь в деловой коммуникации.

Если нужно отправить сообщение, а вы сейчас ну никак не можете печатать – нажмите на Google-клавиатуре значок микрофона, запишите войс. Google потом автоматически сделает из него текст. Пусть даже без знаков препинания, но хотя бы так.

– А как нужно вести себя на личной деловой встрече с представителями компании-партнера?

– Я считаю, что на встрече для начала стоит сделать комплимент или небольшой подарок (уместно – мерч или брендированную продукцию вашей компании). Чтобы это не выглядело так, будто вы заискиваете, но атмосфера дальнейших переговоров стала теплее. Комплимент так же уместен, как и сувенир. Оцените очки человека, уютный офис, вкусный кофе.

Далее вы сели за стол переговоров. Я часто была в ситуациях, когда за столом сидят четыре «акулы» в офисе, где они хозяева, – и я одна. Иногда это непросто. Поэтому, если у вас есть возможность взять с собой напарника, – возьмите.

Кстати, в моей практике не было ни разу, чтобы я приехала в офис крупной компании и со мной встречался только один человек. Их всегда было минимум двое. И они могли вести себя в стиле «Удиви нас!». При этом тот же самый человек в других обстоятельствах – на конференции или вечеринке – ведет себя совсем по-другому: «Да-да, Светлана, какие проблемы, мы обязательно запустим, будет огонь…»

– Какие еще есть нюансы на встречах?

– Если ваши переговоры кто-то резко прервал или человеку надо уехать и вы на полуслове прервались – ничего страшного. Улыбаемся, спокойно завершаем предложение и говорим: «Давайте решим вопросы в переписке/по телефону». Вы уже встретились, вы уже друг на друга посмотрели и оценили. Это главное.

Слова на самом деле – это еще не все. Важны интересы и цели людей, харизма. Случилась «химия» или нет. Потому что так или иначе решение принимает конкретный человек. Да, от лица компании. Но тем не менее. Если вы ему не понравились – дальше вести переговоры бесполезно. Он не проникнется вашей идеей и не будет продвигать ее руководству.

Поэтому, по моему опыту, если ко мне кто-то приходит и говорит: «Света! Я сейчас тебе принесу партнера! Только ты мне заплати процент», это никогда не работает. Потому что нет интереса, «химии» нет, конкретики нет. Люди не встретились, а им встретиться не дают, потому что между ними посредник. Находить партнеров и общаться с ними нужно напрямую.

– А что с бюджетами и прочей бюрократией?

– Тенденция сегодня такова: основные бюджеты – в Москве. Этого не нужно бояться, с этим нужно работать: так или иначе вы пробьете этот потолок. Любой крупный игрок на рынке – будь то Сбербанк, «Билайн» или другая крупная компания – реально планирует свои бюджеты на год вперед. Причем все в разное время: кто-то в декабре, кто-то в ноябре, августе или марте. Вы никогда не угадаете, если не спросите или не сверите под лупой их годовые отчеты.

Но, во-первых, вы все равно можете попасть в их список будущих мероприятий, если повезет. А во-вторых, у «крупняков» всегда есть мелкие бюджеты. Крупный бюджет – скажем, от 1 млн руб. – должен получить не менее 15 подписей, чтобы ему дали ход. Малому бюджету – до 500 тыс. – достаточно пяти подписей. Микробюджет – например, 100 тыс. – получает две подписи: менеджера и начальника отдела. Отсюда вывод: если вы целитесь в микробюджет, получить его гораздо больше шансов. Особенно если вы поздно начали искать партнеров и у вас аврал. За две недели до мероприятия выбить 100 тыс. вполне можно (информация актуальна на декабрь 2019 года. – Примеч. авт.).

– Какие еще есть лайфхаки по переговорам?