Партнерство и спонсорство в event-индустрии. Игра вдолгую

– На деловые переговоры нужно всегда приходить с блокнотом и четко фиксировать все договоренности, дословно. Потому что потом человек может сказать: «Я такого не говорил». Так что все фиксируем и проговариваем: «Василий, правильно ли я вас понял (-а), что мы договорились так-то?..» На свои первые переговоры я реально ходила с диктофоном. Потому что для меня было важно, что и как мы говорим, а волнение зашкаливало.

Кроме того, обязательно нужно зафиксировать всех менеджеров, присутствовавших на переговорах, взять у них визитки или записать номера их телефонов. Особенно это касается ключевых людей, которые смогут потом протолкнуть предложение конкретному начальнику (сам он уже через минуту забудет о ваших переговорах). И никогда секретарь вас потом не соединит! То, что вы приходили когда-то, для нее ничего не значит, она вас не знает. Так что соберите максимум информации о людях, пока сидите и разговариваете с ними.

Еще важно. Допустим, вы пришли с компредом и представляете одну идею. А вам говорят: «Идея – отстой, мне не нравится». Все, до свидания? Конечно, нет! У вас «в рукаве» всегда должны быть козыри в виде альтернативных предложений. На бумаге, в PDF, Power Point – как угодно. Не выкладывайте их сразу, а доставайте поочередно, в зависимости от ситуации.

Если запасных вариантов под рукой нет – быстро думаем, через вопросы выявляем потребности и тут же предлагаем решение. Оно вообще может оказаться не таким, каким вы его себе представляли. Допустим, вы пришли в МТС как к оператору мобильной связи, а они говорят: «Мы хотим продвигать свой банк. Что вы нам можете предложить именно для банка?» А вы думали только про телеком. Реагировать надо быстро, но и не стесняться сказать: «Я хотел (-а) бы взять паузу и вернуться к вам». Это тактично, вежливо и корректно. Можно взять паузу на 2–3 дня, а можно просто попросить пару минут на раздумья или выйти для телефонного обсуждения вариантов с коллегами. Даже за такой короткий перерыв зачастую можно найти решение.

Ну и, конечно, презентующий человек должен быть убедительным: кратким, емким, харизматичным.

– А если на встрече возник конфликт?

– Ни в коем случае не теряйте самообладания. Если нашла коса на камень – а есть «акулы», которые намеренно провоцируют конфликты, например, потому, что у них плохое настроение, – возьмите паузу. Молча выпейте воды. За эти 20 секунд и у вас, и у оппонента схлынет волна негатива, и переговоры дальше могут продолжиться нормально.

Кстати, если сильно волнуетесь перед переговорами – просто отдышитесь. Медленный вдох-выдох, три раза. Потом еще три раза.

– А если ты коммуницируешь с потенциальным партнером и понимаешь, что он очень нервный, агрессивный, напористый… Стоит ли продолжать диалог с таким человеком? И если да, то как?

– По моему опыту, с такими людьми, как правило, ничего не получается. Или получается, но очень больно, и потом вы уже сами с ними не хотите иметь дела. Сегодня я бы сказала, что заменила бы одного такого «токсичного» партнера на пять хороших новых партнеров, каким бы заманчивым ни было предложение. Так вы сохраните нервы и заработаете за то же время больше денег.

Я убедилась в том, что людей не переделать. Пробовала заходить со стороны и их знакомых, и менеджеров, которые могут как-то повлиять. Так и до жены можно дойти. Но ничем хорошим это все равно не закончится. Только если человек сам признает, что был не прав, и пойдет вам навстречу, что-то может получиться.

– Как общаться с потенциальными партнерами на мероприятиях?

– Я считаю, что нетворкинг, который происходит на каких-то сторонних конференциях, выездах, встречах, – лучший способ, так завязываются самые крепкие отношения. В первую очередь, в неформальной обстановке вы узнаете друг друга как люди. Сразу в лоб, конечно, никто не продает, и я так делать не рекомендую.

Например, вот как мы запартнерились с крупной федеральной компанией. Я пришла на PR-елку и увидела очень красивую, но неуверенную в себе женщину. Я предложила ее сфотографировать. Говорила ей: встаньте так, поставьте ножку так… Она увидела снимки и сказала: «Меня так никто в жизни не фотографировал!» Так мы и познакомились, потом рассказали друг другу, кто где работает. На следующий день я звоню – все, она моя. Если бы я просто позвонила на общий телефон компании, вообще ничего бы не сложилось. А моя новая знакомая тут же начала помогать мне – как я раньше помогла ей.

Поэтому на всевозможных конференциях я стараюсь как можно больше общаться с людьми. И продажи происходят сами собой, если человеку ты интересен, если он (-а) знает про твой продукт. Мимоходом про него рассказываешь, а он (-а) уже говорит: «Мне надо, мне интересно».