Партнерство и спонсорство в event-индустрии. Игра вдолгую

Надо понимать, когда и как у клиента формируется бюджет. Например, бюджет на этот год еще не израсходован, а на следующий уже весь расписан. Неизрасходованный бюджет – это не очень хорошо, потому что им скажут: «Не израсходовали? Не дадим больше». Поэтому они приходят в конце года, в ноябре-декабре, и говорят: у нас остался, например, миллион, давайте мы за спонсорство ваших конференций вперед заплатим. Это отличный кейс: мы за раннюю оплату даем какие-то скидки, и все довольны.

– Что ты делаешь для того, чтобы «утеплять» своих долгосрочных партнеров? Как анализируешь то, что им нужно? Как собираешь их обратную связь?

– Есть классические истории типа просто приехать пообщаться – этим занимаются аккаунты. Условно говоря, я считаю нормальным, когда мы раз в месяц общаемся с каждым крупным клиентом. Вот у нас есть какой-то пул клиентов – допустим, 40 компаний. Если мы раз в месяц с ними пообщались – это хорошо. Лично, по телефону, в почте – как-то о себе напомнили.

На практике оказывается, что это даже не нужно специально делать, потому что, когда у тебя есть серьезный клиент, у тебя просто раз в месяц к нему возникают какие-то вопросы, а у него – к тебе. Типа: «Ребята, вот мы сделали спонсорские предложения на ближайшие полгода – пожалуйста, изучите». Если пошел диалог, то пошел. Иначе – молчание. Если мы месяц назад что-то им скинули, мы пишем в почту напоминалку, мол, смотрите, через две недели цена таких-то спонсорских пакетов повысится, так что давайте решайте, что да как. Еще через месяц можно разумно уточнить у клиента что-то по деталям его стенда и т. д.

Очень многие говорят, что надо искусственно прогревать клиентов и с ними постоянно общаться. У нас просто так выстроена работа, что никакого искусственного общения нет, оно постоянно возникает в рабочем порядке. Это совершенно естественным образом получается.

– А обратная связь после события?

– Ну, во-первых, мы просто ходим, смотрим, спрашиваем. Во-вторых, мы обязательно всем спонсорам рассылаем специальную анкету с формой обратной связи. То есть у нас все партнеры (ну не все, процентов 80, наверное) заполняют анкету. Вот на выставке стоит, допустим, 18 стендов – мы получим 15–16 заполненных анкет о том, что им понравилось, что не понравилось, что бы они хотели сделать по-другому и т. д.

– Как вы анализируете рынок на предмет того, каких новых партнеров можно привлечь?

– У нас три целевые аудитории, и каждая с каждой пересекается на самом деле. Первая – компании, которые ищут себе специалистов – в основном разработчиков. Куча компаний в этой нише. Самый простой способ, если хотите посмотреть, кто это: откройте просто HeadHunter и поищите вакансии по соответствующим ключевым словам, технологиям и т. д. Скажем, когда ищешь спонсоров на Java-конференцию, ты открываешь вакансии «Java-программист», «Java-девелопер», «Java-разработчик» и т. д. Или по каким-то типичным для джавского стека словам ищешь и все находишь.

Вторая ЦА – компании, которые делают продукты для программистов. Их не очень много, и мы их знаем всех и так. И третий тип – компании, которые наша аудитория интересует не как программисты. Скажем, это могут быть продавцы разнообразных электронных гаджетов, автомобилей, путешествий, курсов иностранных языков, медицина, стоматология и т. д. Но у нас очень мало опыта сотрудничества с такими спонсорами, мы не очень умеем с ними работать.

Можно нарисовать портрет участника наших конференций с социально-демографической точки зрения: программист, возраст 29 лет, зарплата от 2 до 5 тыс. долларов в месяц. Кому такая аудитория интересна? Мы в эту сторону пока только начинаем двигаться. Компании, которым наша аудитория интересна с точки зрения ее покупательной способности, работают обычно с массовым рынком, им интересны мероприятия на несколько тысяч человек. У нас таких, к сожалению, пока мало.

Но это все скорее на будущее. А так у нас процентов 85 компаний – участников выставки ищут себе сотрудников. Остальные 15 продают продукты. Большой перевес в сторону хантинга – это и хорошо, и плохо.

– Почему плохо?

– Плохо потому, что есть компании, которые говорят: «Я не пошлю своих сотрудников на вашу конференцию, потому что их там схантят». Это совершенно нормальная позиция, она понятна. Мы из-за этого теряем какое-то количество билетов, какое-то количество людей, которые могли бы прийти. Но, как правило, если программист сталкивается с тем, что его работодатель отказывается покупать ему билет на профессиональную конференцию, он берет и покупает его себе сам.