«Переговорные практики. Методики, техники и приемы опытного бизнес-тренера».

В самом деле, можно ли повлиять на партнера, сочетая только коммуникативные техники и собственную компетентность? Да, но только тогда, когда он или ваш единомышленник, или подчиненный, или просто член команды. При этом мы допускаем, что все эти персонажи уже мотивированы на реализацию общих планов и действий.

Если мы имеем дело с партнером, интересы которого не тождественны вашим – ситуация иная. Мало квалифицированно рассказать внимательному слушателю о своем предложении – необходимо вложить в этот контакт свое искреннее желание изменить ситуацию. И здесь есть тонкость. Помните, я говорил о разумной отстраненности? Как же, спросите вы, сочетать ее со стремлением убедить и мотивацией?

Баланс этот очень тонкий. И в этом вам поможет сочетание уже изученных вами техник – своевременных пауз и прояснения сказанного.

Как только вами овладеет желание надавить на партнера со всей мотивирующей вас «дури» – вспомните о паузе – способе уложить в восприятии собеседника сказанное, дать ему возможность самому что-то прояснить, уточнить.

Здесь позволю себе сравнение с приемом алкоголя. Умелый переговорщик в общении, словно смакует дорогой коньяк, – малые глотки, длинные паузы между ними, удовольствие и от напитка и от бокала, и от аромата. Противоположностью этому будет (читатель уже догадался) «опрокидывание» в себя стакана, наполненного жидкостью с неясным технологическим прошлым.

Мотивация есть в обеих ситуациях – вопрос техники ее реализации.

Прояснение сказанного вашим партнером – также ваше подспорье. Проявление интереса к тому, что он сказал – это и есть ваша мотивация к достижению результата. Кроме того, применение открытых вопросов (см. соотв. раздел) – хорошая возможность понять ожидания и стремления собеседника.

Мотивирующее воздействие.

Тренинг.

В целом, можно дать следующие рекомендации по отработке навыка мотивирующего воздействия.

Обучаться «надо на кошках». Иными словами, свое обращение стоит на начальном этапе адресовать такой аудитории, такому собеседнику, который максимально далеко отстоит от вашего реального партнера по переговорам. Пример, если вам предстоит общение с руководителем высокого ранга, предельно конкретным бизнесменом – можно предварительно отработать свое обращение на диаметрально противоположном объекте.

В качестве примера могу привести изображенных на рисунке участников так называемого «детского крестового похода». Представьте себе – начало 13-го века, Западная Европа. Десятки тысяч детей бредут по дорогам Германии, Франции, Италии с целью совершить невозможное – освободить гроб господень из рук сарацин.

Сколь ни была бы реальна, или мнима такая история – она поможет вам отработать технику. Обратитесь к ним с нужными словами, у вас есть 1 минута, чтобы убедить их остановиться, вернуться, спасти свои жизни от неминуемой беды…

Постарайтесь зафиксировать в себе это состояние, а именно то желание, с которым вы к ним обратились. Во время реальных переговоров используйте хотя бы долю той мотивации, с которой вы старались спасти от неминуемой гибели несчастных детей… Человеческое восприятие – чудесная вещь. Если вы будете, как и положено, корректны и собраны, но вспомните то свое состояние – ваш собеседник, безусловно, получит от вас необходимый мотивационный импульс.

Произойдет это как раз на бессознательном уровне, за счет реакции на вашу вербальную (тембр голоса, интонации, интенсивность речи) и невербальную (положение тела, жестикуляция) составляющие.

Отмечу еще раз – вам стоит только вспомнить ваше обращение к той самой, вроде бы «нецелевой» аудитории, где вы были свободны в своем убеждающем воздействии – и этого будет достаточно. Представлять вместо солидного собеседника напротив толпу несчастных оборвышей ни к чему. Ваш внутренний ресурс сработаем самостоятельно, и подстегивать его не надо.

Данный прием также можно использовать при подготовке выступления перед аудиторией. Принцип тот же – «наработать» мотивированность своего сообщения через некую аудиторию или собеседника, предельно далеких от той целевой группы, с которой вам предстоит общаться на переговорах. Вы при этом почувствуете ту необходимую меру внутренней свободы и раскрепощенности, которая внутри вас поможет быть убедительным на реальных переговорах.

Эта техника близка технике Отстраняйтесь, выходите за рамки. Только в первом случаем мы имеем в виду выход за рамки уже происходящих переговоров, а во втором случае – максимальную удаленность от тематики переговоров – общайтесь, в конце концов, со своей собакой. Чем не тренинг «дистанцированной мотивации»?

Подведем итог по теме Убедительное сообщение.

Мы разобрали, что все три его компонента: коммуникация (реальный контакт с воспринимающим вас партнером) – информация (содержательная сторона, конкретика вашего сообщения) – мотивация (ваше стремление добиться своей цели) работают на вас. Но только в том случае, если вы осознанно отрабатываете соответствующий навык, в т.ч. и с помощью предложенных техник.