«Переговорные практики. Методики, техники и приемы опытного бизнес-тренера».

В переговорах, где участвуют сразу несколько человек, нередко возникает момент, когда начинают говорить все сразу. Если вы – начальник, VIP – персона, – все проще, т.к. к вашим словам безусловно, прислушаются. Если вы один из членов переговорной команды – ждите. После периода интенсивного и хаотичного обмена мнениями обязательно наступит момент истощения – такая ситуация турбулентна – т.е. энергетически затратна и неэффективна.

Небольшое отступление. На нас с вами распространяются не только биологические, но и физические законы. А это значит, что если скорость направленного турбулентного потока жидкости обычно в 4 раза ниже скорости направленного ламинарного (спокойного и равномерного), то и скорость движения переговоров при возникновении турбулентности (спор, хаотичные реплики, взаимные высказывания без пауз и обратной связи) также падает в несколько раз.

В такой ситуации может помочь пауза и организованная тишина со стороны вашей группы переговорщиков.

В этом случае вы воспользуетесь паузой осознанно и привлечете внимание с помощью указанной техники. Либо вас самого попросят высказаться подуставшие спорщики. Либо вы можете воспользоваться невербальной техникой – взяться за бумаги, задействовать ноутбук, калькулятор.

В моменты всеобщей активности не стоит быть как все. Если все разговаривают на повышенных тонах, вам придется отмолчаться. Напротив, когда все же воцарится тишина – есть смысл сказать нечто содержательное.

Молчаливый и сосредоточенный участник – подарок для переговорщиков, хочется, чтобы и он, сердешный, когда-нибудь что-нибудь сказал…

Наконец, привлечь внимание участников дискуссии поможет изменение положение тела – встав, вы точно переключите внимание на себя. Но при этом содержание сказанного должно оказаться достаточно весомым – иначе, зачем вставали ?

Содержательное наполнение.

Техника.

Возможно, звучит как масло масляное?… Если вы это заметили, значит толк из вас будет)))

Наполнение определяется интересом аудитории, ваших партнеров – собеседников. Иными словами – вы должны ответить на вопрос Как это работает, или Почему мы должны это купить?

Ваша специальность определяет многое – и мы не сможем дать рекомендации для всех профессиональных ситуаций. Зато можно настроить себя на оптимальную длительность сообщения.

Внимание партнера к профессиональным деталям сообщения может концентрироваться в течение 3-4 минут. После чего ему необходимо переключиться. Для этого есть несколько путей – сделать паузу и дать ему возможность вставить свою реплику, либо самому переключить его внимание на параллельную тему.

Повторюсь – знание предмета вопрос вашей компетентности как специалиста. И я знаю немало специалистов, способных долго и увлеченно рассказывать о предмете своих занятий. Проблема в том, что они «выравнивают» свой интерес и интерес партнера, к слову сказать, это та же проекция. Дескать, я это знаю, я этим занимаюсь, мне это интересно – значит, это будет интересно и важно для всех.

Это не так. Вашему собеседнику интересен только он сам и его проблемы, если они у него есть.

В таких случаях стоит вспомнить старую добрую схему «свойство – преимущество – выгода».

В чем ее смысл?

Вы не ограничиваете свой рассказ, предложение только описанием всего того, что знаете и что хотите, чтобы знал ваш партнер. Вы начинаете предложение с этого, чтобы затем сказать о преимуществе, которое это самое свойство может дать обладателю продукта. Т.е., это та дополнительная сила, которая прибавляется вашему партнеру благодаря сотрудничеству с вами. И, наконец, вы указываете на выгоду, которую партнер может извлечь из такого преимущества.

Умение переводить свойство в выгоду – важное и нечасто встречающееся. Формально все вроде бы понятно, но этого мало, надо научиться делать это легко и без значительных усилий.

Разберем это на примерах.

Содержательное наполнение.

Тренинг.

Вы можете работать в группе и сами по себе. Первое предпочтительнее, поскольку обратная связь от участников – хорошее дело.

Каждый участник выбирает для себя любимый предмет, услугу, потенциальный продукт. Далее происходит проработка цепочки «свойство – преимущество – выгода» с конкретными примерами.

Посмотрите на варианты высказываний в таблице:

Продукт \ действие

Свойство

Преимущество

Выгода

Система управления расходом топлива газовой \ мазутной горелки.

Автоматически поддерживаемый уровень расхода топлива

Минимизация затрат на топливо

Экономическая эффективность работы всей установки

2. Препарат для лечения артериальной гипертонии с однократным приемом в сутки.

Поддержание рабочего артериального давления в течение дня путем однократного приема

Удобство применения – однократно, несложно включить в обычный утренний ритуал

Снижение риска влияния «забывчивости» пациента и надежный результат действия препарата

3. Приобретение книги М.Камалова

«Техники переговоров».

Развивает переговорные навыки у читателя

Дает возможность добиваться лучших результатов в переговорах с партнерами

Помогает получать дополнительные финансовые и карьерные возможности