«Переговорные практики. Методики, техники и приемы опытного бизнес-тренера».

Его ошибка была в том, что он отказался от возможности ПРОЯСНИТЬ для себя ситуацию до конца. Причем, независимо от других сигналов, только искажающих реальную картину.

Прогноз ответа, прояснение ситуации до предела.

Тренинг.

Вам придется на время стать этаким «занудой» с точки зрения ваших менее терпеливых партнеров. Как только вы в переговорах поймете, что вам «все ясно» – пришло время «полевого тренинга». Т.е. обучения в процессе самих переговоров. Наберитесь смелости и задайте «очевидный» с вашей точки зрения и с точки зрения «здравого смысла» вопрос – уточнение. Он может начинаться со слов Для меня важно уточнить следующее…, Еще раз уточню…, Возможно я недопонял,…

Не опасайтесь прослыть слишком въедливым. Если вы будете действовать корректно и благожелательно – проблем не возникнет.

Еще раз – важно! Уточняйте именно тогда, когда вам все вроде бы ясно, переступите через свою ПРОЕКЦИЮ на ситуацию. Вы будете удивлены результату!

Уверен, что не менее 50% «очевидных» до заданного вопроса ответов не совпадут с ожидаемыми. Впрочем, ваш результат может быть несколько иным, не в этом дело. Вам необходимо отработать навык – прояснять ситуацию и отучиться проецировать. Делайте это – и ваш переговорный потенциал возрастет.

Здесь необходимо еще одно уточнение. Вероятно, вам самому приходилось называть кого-то занудой. Вспомните, тот человек мог просто-напросто стремиться к ясности.

Но бывает занудство неизлечимое. Его характерные признаки следующие:

– зануда говорит о вещах, уже проясненных и ставших для всех очевидными.

– зануда делает это без учета реальной ситуации и реакции окружающих.

– зануда сам искренне не понимает, почему вызывает у окружающих такую реакцию.

Если мы встречаем именного такого зануду – стремитесь сократить время контакта до минимума вплоть до вычеркивания его из списков коммуникаций. Если же зануда – близкий вам человек, или того хуже – начальник, вам стоит посочувствовать…

Как же справиться с занудством? Вспомним то, что мы уже знаем. Первое – отстраненность. Покидайте свою бренную оболочку (в фигуральном смысле, конечно) и фокусируйтесь не на своих эмоциях, а на том, к примеру, как вы и ваш собеседник можете выглядеть с высоты потолка, из окна напротив, с точки зрения двух инопланетян, зависших над зданием и сканирующих его своими сонографами…

Вы также можете использовать паузы, которые иногда может делать зануда в своем монологе и вставлять не задумываясь нехитрые открытые вопросы (см. ниже): Зачем? Кто? Насколько? Они будут сбивать вашего собеседника, ему придется самому задавать уточняющие вопросы, переспрашивать. Тут вы и произнесете, как бы в ответ: Все это действительно важно (если зануда имеет некую над вами власть, конечно, а так вы бы давно посоветовали ему заткнуться), поэтому мне нужно время обдумать все это… И уходите.

Задавайте сбалансированные вопросы.

Техника.

Уж что-что, а эта тема знакома, безусловно, многим. Теоретически многие знают, что такое закрытые вопросы и что такое открытые вопросы. При этом анализ практики общения показывает, что соотношение практически всегда определяется в пользу первых, причем с большим отрывом.

В чем же сила и опасность закрытого вопроса и сила и опасность открытого?

Закрытый вопрос – инструмент давления. Он подчеркивает реальное, либо мнимое преимущество одной из сторон.

Вы будете подписывать договор?

Вы готовы сделать первую поставку в этом месяце?

Можете ли вы подтвердить свои полномочия?

Задавая закрытые вопросы, мы, если говорить просто, загоняем партнера в угол, припираем его к стенке. Иногда это действительно необходимо. Например, чтобы поставить точку в долгом разговоре, либо принять окончательное решение. Закрытые вопросы нужны для экономии времени, подведения итогов, демонстрации силы. Закрытые вопросы – эгоцентричны – они отражают наше нетерпение, наш интерес.

Теперь попробуем превратить те же самые вопросы в открытые.

Когда вы будете готовы подписать договор?

Что вам необходимо, чтобы сделать первую поставку в этом месяце?

Как вы можете подтвердить ваши полномочия?

Мы видим ощутимую разницу. Теперь ваши высказывания в меньшей степени отражают ваши интересы, в большей степени учитывают интересы партнера.

Иными словами, чтобы понять интересы партнера, его мотивацию и возможности мы должны уделять внимание открытым вопросам. А чтобы заставить его принять решение, дать окончательный ответ, перестать болтать и взяться за дело – нужны закрытые вопросы.

Два примера.

Быть, или не быть?

Этот закрытый вопрос герой задает себе сам, он в нетерпении оттого, что устал размышлять, колебаться и предполагать.

Т.е. он стремится к действию и при помощи закрытого вопроса заставляет сам себя что-то предпринять. А последствия, как вы помните, оказались довольно драматическими…

Другой пример.

–Где твой брат, Авель?

Задавший этот открытый вопрос хорошо знал ответ… Тем не менее, он хотел услышать нечто большее, нежели если бы просто спросил – Ты убил брата своего, Авеля ?

Уклончивый ответ Каина прояснил ситуацию – он совершил убийство, но не хотел в этом признаться…

Работа с вопросами.