«Переговорные практики. Методики, техники и приемы опытного бизнес-тренера».

Участвуя в переговорах, проводя тренинги, я убеждался многократно, что одна из самых частых ошибок, совершаемых переговорщиками – монолог. Повторю вновь – задавая вопрос, дайте партнеру возможность ответа. НЕ отвечайте за него, не играйте партию в шахматы сами с собой – так вы будете выигрывать только у самого себя.

Даже самый очевидный для вас ответ – должен дать сам собеседник. Если же вы сами скажете то, о чем он хотел вам сообщить – восстановите его против себя.

Нередко после анализа переговорных кейсов я спрашиваю участников только что состоявшихся имитационных переговоров со стороны потенциальных «клиентов»: Какова была ваша ведущая эмоция во время переговоров? Наиболее частный ответ: Хотелось сказать нашим оппонентам напротив – заткнитесь, дайте нам что-нибудь сказать!

Пример из жизни.

Почему ты меня не любишь? Ведь я так стараюсь, а ты так не справедлив ко мне и т.д….( без пауз !).

Пример из бизнес – практики.

Почему вы не платите? Ведь по условиям договора вы должны…Тем более мы уже давали вам отсрочку… Хотя мы понимаем, что… Но вы же должны выполнять…и т.д.

Ситуации разные, смысл ошибочных действий – общий.

Задавая вопрос – ждите ответа. Партнер может согласиться с тем, что он совершил ошибки, но он никогда не согласится с тем, что за него уже кто-то все решил.

Кстати, в судебном процессе каждая из сторон имеет возможность высказаться и даже в очевидных ситуациях процесс идет с соблюдением этого принципа.

Почему бы, задав вопрос, не дождаться ответа? В приведенных случаях задающий в действительности БОИТСЯ ответа, ведь каким бы он ни был – станет ясно , что любви действительно нет… Вот и получается, что задавая вопрос, надо набраться смелости принять ответ, каким бы он ни был.

Общей рекомендацией может быть следующая – один вопрос, один ответ. Старайтесь насколько это возможно уходить от «пулеметной очереди» вопросов – по 2-3-4 сразу. Венцом этой переговорной глупости являются еще и собственные ответы на все заданные вопросы. Вот уж поистине – язык мой – враг мой…

Как-то мне пришлось общаться по телефону с потенциальным заказчиком тренинга. Моей целью было уточнение запроса – какие управленческие навыки должны быть в наибольшей мере задействованы на грядущем тренинге. Но говорить мне практически не пришлось. Самое забавное, что этот менеджер сам предложил мне задать ему любые вопросы. Первого оказалось достаточно. После этого он начал беседу с самим собой. Слушал он, разумеется, только самого себя. Что делать в таких случаях? Да ничего. Дать высказаться собеседнику-болтуну, не перебивая его. Что-либо комментировать нет нужды, вас все равно не услышат. Можно вставлять в паузы что-то вроде: Совершенно верно…, именно так и следует поступить…, хорошо, я обращу на это особое внимание…

В конце разговора следует очень кратко повторить все, что вы услышали, и получить согласие именно на такое толкование итогов общения. Уверяю вас, вы получите в «довесок» еще пару «ценных» уточнений. Поблагодарите и прощайтесь.

Еще одна распространенная ошибка спрашивающих – проекция. Что же это такое?

Совсем недавно я был участником переговоров, которые вели две коммерческие структуры. Первая – предлагала в аренду торговую площадь. Вторая – рассматривала такой вариант. Причем, в переговорах принимали участие по 2 человека с каждой стороны. До меня переговоры вели по схеме 2+2 , т.е. по 2 участника с каждой стороны. Встречались они неоднократно. Казалось, бы, основные темы (расположение, стоимость, дизайн) должны были быть оговорены хотя бы в принципе.

Когда же я задал простейший по сути вопрос: Какова стоимость аренды? и получил ответ: 300.000 рублей, выяснилось следующее.

Наш второй переговорщик, опережая меня, сразу предположил ответ – это за год!

Их второй переговорщик, «уточнила» – это однократная плата за «вход»!

Их первый переговорщик все расставила по местам: Это в месяц …

Т.е., до того, как к переговорам подключился я, каждый из них проецировал ситуацию и свой ответ исходя из своих представлений и разумений. И до той встречи никто не прояснил для себя ситуацию, предпочитая оставаться в плену удобной для себя ПРОЕКЦИИ на эту ситуацию.

Чем больше мы проецируем, тем больше ошибок и разочарований встретим на своем переговорном пути.

Еще пример. Я вел переговоры с кандидатом на топ – менеджерскую позицию в нашу компанию. Этого кандидата мы также обсуждали с одной из коллег, собственно представившей его резюме. После встречи с ним я поделился с коллегой своими неоднозначными впечатлениями.

А кандидат должен был позвонить мне через несколько дней и дать свой ответ по содержанию вакансии. Но прошло 2 недели, а он так и не позвонил. Когда я связался с ним сам, то выяснил, что ему звонила по собственной инициативе моя коллега и сообщила, что его кандидатура не подошла. Ее действия – отдельная тема, но сам кандидат в разговоре сказал, что решил не звонить мне, ведь ему ответила коллега!