«Переговорные практики. Методики, техники и приемы опытного бизнес-тренера».

Вернемся к фото. Кто бы ни был на фото – один из них – это вы. Если вы начнете тренироваться выходить за пределы переговорного поля, вы сможете управлять своим эмоциональным состоянием все более успешно. Тогда и вопросы окажутся естественным продолжением деловой беседы, а не «инородным» телом в диалоге.

Выход за рамки позволяет не только снизить собственное напряжение, но и естественным образом продемонстрировать партнеру, что вы заинтересованы в результате не более, чем это необходимо с профессиональной точки зрения. Во всяком случае, подписываться кровью вы не намерены. Для вас эти переговоры – часть дела, но не жизни.

Выход за рамки технически осуществляется через представление себя вне переговорного поля, причем вы располагаетесь выше и немного в стороне. Представляя себя и участников с этой позиции, вы заметно успокаиваетесь, начинаете слышать только значимые вещи, улавливаете общий ход дискуссии более верно.

Как понять, насколько для вас важно умение отстраняться? Это можно установить, вспомнив свое поведение в нервирующих ситуациях на городских улицах. Удается ли вам контролировать свои эмоции, или каждый дорожный хулиган вызывает у вас приступ ненависти ко всему человечеству? Если развитие ситуации никак не зависит от ваших действий, а переживания мешают действовать спокойно – это повод для того, чтобы отстраняться. Поднимайтесь вверх и в сторону, рассмотрите происходящее под разными углами. И чем выше будет ваша точка осмотра – тем спокойнее вы будете воспринимать происходящее внизу.

Представьте себе, что все, кто стоит в городской «пробке», или медленно ползет, раздражая любым маневром таких же как он бедолаг, слышат все ругательства и проклятия в свой адрес. К концу поездки каждый из нас приезжал бы на работу (домой), «обвешанный» десяткам, если не сотнями оскорблений. То есть мы просто не слышим их все и пока еще не рехнулись от всеобщей ненависти. Так почему бы не отстранится до конца от происходящего и не сбросить с себя остатки этого ментального мусора?

Техники вопросов.

Тренинг.

Соберите как можно больше фотографий, где вы – участник некоего действия. Вспомните свое состояние в эти моменты, вспомните состояния других участников. Спроецируйте события, изображенные на фото на сегодняшний день. Насколько сегодня важны они с практической точки зрения? Насколько они определяют вашу жизнь сегодня? Выразите это влияние в процентах, хотя бы приблизительно. Скорее всего, вы увидите, что значение тех «переговоров» приближается если не нулю, но не превышает минимальных значений.

Важно учесть, что я имею в виду не сами события (если это фото со свадьбы, например), а ваши разговоры и обсуждения во время этих самых событий. А ведь вы горячились, спорили, доказывали… Впрочем, я не буду влезать в события вашей личной жизни и ваше к ним отношение. Дело в том, что фото с деловых переговоров у вас вряд ли в избытке, поэтому приходится довольствоваться тем, что есть…

Теперь попробуйте с этой дистанции сказать что-то похожее, соответствующее той ситуации. Вероятнее всего, у вас получится спокойнее и убедительнее! И не мудрено, вы – то теперь все знаете…

Именно поэтому сформулируйте вопросы, которые ТОГДА и нужно было бы задать – чтобы все было хорошо. И скорее всего, вопросы эти, независимо от ситуаций окажутся открытыми, предполагающими в ответ объяснение, рассказ, высказывание. А не простое Да – Нет.

В итоге мы можем сделать 2 вывода.

Первый. Выход «за рамки», разумная отстраненность полезна, т.к. позволяет снизить собственное напряжение и обеспокоенность результатом. Увидеть все происходящее, как с пространственной, так и с временной дистанции.

Второй. Открытые вопросы – источник реальной информации для принятия решений.

Вопросы и переговорные позиции.

Техника.

Надо признать – все больше специалистов по переговорам получают навыки на специальных тренингах. При этом у меня как у тренера есть возможность наблюдать в учебных группах за действиями участников. Вывод, который я делаю раз за разом – знания у многих живут своей жизнью, а на практике большинство действует с точки зрения «здравого смысла», интуиции, настроения и т.д. Способность сформулировать уместный вопрос и дать партнеру возможность на него ответить беспрепятственно – навык все еще редкий и оттого пропорционально ценный и эффективный.

Представьте, что ваш вопрос может повлиять на собеседника очень по-разному. Например, вы ждете от него просто ответа, а получаете в ответ встречный вопрос. Вашему собеседнику не понравилось что-то в вопросе. Возможно, вы задали его слишком нетерпеливо, или слишком требовательно.

Это может быть связано с вашим избыточным стремлением к успеху в переговорах, беспокойством по поводу их исхода. Так называемому «бизнес-беспокойству» мы еще уделим внимание, а вот то, что касается стремления к успеху – вот что важно.