«Переговорные практики. Методики, техники и приемы опытного бизнес-тренера».

Переговорные позиции и стратегии.

Тренинг.

Собственно, тренинг по этой теме – сами переговоры с анализом переговорных позиций. При этом участники должны обращать внимание на все проявления поведения партнеров – при этом ведущий (тренер) фиксирует ключевые моменты в процессе переговоров. Это можно делать как с помощью флипчарта, так и с помощью видеоанализа. Последний мы по понятным причинам привести не сможем, а вот о работе с флипчартом поговорим подробнее.

Для того, чтобы участники обучения уяснили себе особенности проявления всех четырех позиций хорошо помогает упражнение «Расскажите сказку».

На фото пусть и с некоторым усилием можно рассмотреть названия персонажей сказок, которые обычно выбирают участники для инсценировки. Опыт работы с большим количеством групп позволяет привести такой список регулярно воспроизводимых сюжетов: Колобок, Сказка о рыбаке и рыбке, Волк и семеро козлят, Ворона и Лиса, Теремок, Вершки и корешки.

Ведущий (тренер) предлагает участникам проанализировать действия персонажей (группа к этому времени хорошо разогрелась) с точки зрения переговорных позиций.

Эти результаты фиксируются на флипчарте в произвольной форме – главное, в чем должны убедиться участники – все разнообразие их действий можно уложить в те самые четыре стратегии.

Один из выводов, которые могут сделать участники – те персонажи, которые отчетливо осознают свои интересы, используют для этого переговорные инструменты, не меняют свои цели и стратегию на протяжении переговоров – достигают результата.

В качестве примера можно привести анализ сказки Колобок…

Этот самый Колобок вначале довольно уверенно декларировал свой Я+. Сумел и от бабушки и от дедушки уйти и уверенно уходит и от Зайца и о Волка и от Медведя… При этом он осознает свою силу (Я – Колобок, Колобок!), свои ресурсы ( по амбарам метен, по сусекам метен…), свои интересы ( …и от тебя уйду!)

И это торжество Победителя (Я +) продолжается вплоть до встречи с Лисой. Лиса, между тем, очевидно осознает и свою силу и свои интересы. И хотя она про них не говорит, но чувствуем, что по части мотивации она даст Колобку сто очков вперед. Так оно и вышло.

Важная деталь – Колобок, уступив ее просьбе спеть песенку повторно, впервые изменил свою стратегию (вместо того, чтобы снова уйти, он дает выход своему тщеславию и идет на компромисс с агрессором), а Лиса реализовала свою (Я+, Ты -) до конца…

Таким образом, мы вновь убедились, что стратегические позиции существуют независимо от того, кто в переговорах участвует. Надо только их увидеть.

Что касается способности участников увидеть ситуацию и проанализировать ее – это вполне и по силам. На фото участница работает с матрицей с точки зрения перемещения переговоров из одного поля в другое.

Мы видим, что перемещение, например, сразу из поля Я-, Ты- в поле Я+, Ты+ невозможно, слишком велик разрыв. Вначале мы сами должны увидеть свои возможности, инструменты, мотивацию, получить свой «+», затем смотреть к чему готов наш партнер. Вполне возможно, что благодаря нашей проактивной позиции и открытым вопросам он также сможет перейти в более продуктивную позицию.

Причем, обсуждение этой темы должно быть основано на конкретных примерах из бизнеса участников. Разумеется, после сказочных персонажей наступает очередь реальных ситуаций.

Раздел 1 . Общая практика переговоров. Базовые переговорные техники. 1.2.Техники вопросов.

Техника: Отстраняйтесь, выходите за рамки ситуации. Мы спрашиваем кого-либо о чем-либо, думая только о себе. Мы всецело заняты своими мыслями и эмоциями, от которых этот самый вопрос родился. В этот момент мы упускаем ценную возможность получить информацию о состоянии собеседника из первых рук – от него самого. Задавая вопрос лучше «отодвинуться» в сторону от ситуации насколько это возможно.

Посмотрите на фото. Участники переговоров находятся в различных состояниях. Но это становится очевидно, если наблюдаете за ними, вне самого переговорного поля. Находясь внутри, вы слишком поглощены проблемой и своими переживаниями по поводу их исхода. Особенно это важно в случаях, когда вы имеете дело с несколькими участниками, а не только со своим визави. Отслеживать их поведение, реакции, невербальные сигналы – труд непростой.

И не всегда это нужно. Но если динамика переговоров возрастает, и вы приближаетесь к предконфликтной ситуации – здесь ваше внимание ценится выше. Тем более, если вовремя заданный открытый вопрос может снять нарастающее напряжение и заменить очередной «весомый» аргумент. В разделе, посвященном работе с сопротивлением, мы подробнее разберем, как неверно выбранные аргументы не помогают успешному проведению переговоров, а лишь подливают масла в огонь разгорающегося спора.