«Переговорные практики. Методики, техники и приемы опытного бизнес-тренера».

Сами переговоры определяют конечный результат не на все 100%. Ваше впечатление от конечной реакции партнеров, их заключительных слов может быть обманчивым. Т.е. вы можете увеличить вероятность успеха на несколько процентов, но не гарантировать его.

Слишком много причин ВНЕ переговорного поля влияют на результат. Вопросы, особенно открытые позволяют вашим партнерам думать вслух – это важно. В эти моменты самое главное – критически важное – НАБЛЮДАТЬ. Чаще мы только начинаем слушать ответ, а затем погружаемся в свои собственные реакции и мысли, вызванные этим ответом – и все.

Далеко не каждые переговоры завершаются немедленным подписанием документов, не так ли? И даже данные вам обещания и гарантии – слишком часто изменяются до неузнаваемости по мере хода дел. И все это можно предвидеть – достаточно наблюдать за реакцией партнера на ваш вопрос и тем, как он отвечает на него.

Думать действительно надо только о себе, а партнер – только объект наблюдения.

Но вернемся к вопросам.

Ассоциации, вызванные вашим вопросом, также могут быть различными. Важно понять, в какой переговорной позиции (доминирование – компромисс – уступка – избегание) вы находитесь.

Например, вопрос: «Когда вы сможете оплатить поставку?» в зависимости от вашей переговорной позиции может произвести совершенно различное впечатление на собеседника.

Доминирование, или требование. Скорее всего, такая интонация вызовет либо ответную реакцию сопротивления давлению (если партнер уверен в своей правоте), либо попытку оправдаться. Эту позицию лучше применять в отношении неуверенных и уязвимых партнеров. И ваша интонация будет соответствующей.

Компромисс, или стремление договориться на взаимной основе.

Приведет либо к ответному стремлению уладить проблему, либо послужит сигналом к усилению нажима на вас из-за того, что вы дали «слабину». Стоит использовать при общении с равным себе по силе подходам к переговорам партнеру. Интонация в большей мере заинтересованная и предлагающая обсудить ситуацию.

Уступка – просьба. Вашему партнеру остается только немного поглумиться над вами… Собственно, ему незачем вам платить. Вы сами уже допускаете такую возможность. Вы вынуждены применять эту позицию, когда ничего другого не остается. Вы формально задаете вопрос, зная, что все равно ничего не получится. Стоит ли тогда вообще начинать переговоры?

Избегание – нехотя, без мотивации к результату. Вам это не нужно, деньги – не ваши, и если что-то не срастется – проблема чья угодно, только не ваша. Ваш собеседник поймет это мгновенно, и никаких изменений в его установке НЕ ПЛАТИТЬ после переговоров не произойдет. Если чувствуете, что обсуждать нечего, так и скажите. Только вежливо. Мы теряем слишком много времени на то, чтобы делать заинтересованный вид в ситуациях реального безразличия.

Как видите, надо видеть ситуацию и строить свою переговорную позицию в соответствии с ней.

Именно поэтому заучивать «правильные» слова – занятие малоперспективное, хотя и не лишенное смысла. Одних только правильных слов не хватит, но без них вообще ничего не выйдет…

Мы вновь должны согласиться с тем, что убедительное сообщение, в том числе и вопрос – должно быть сбалансировано.

Вопросы и переговорные позиции.

Тренинг.

Здесь вам пригодится дополнительное оборудование – видеокамера, смартфон. Включите камеру и, находясь с ней один на один, сформулируйте свой вопрос с различных переговорных позиций. Напомню, это четыре основных стратегических позиции в переговорах: доминирование, компромисс, уступка, избегание.

После того, как вы произвели запись, предложите кому-то из ваших близких, знакомых (желательно не коллег по работе) соотнести переговорную позицию и ваше высказывание.

Получив тот, или иной результат делайте выводы. Если несовпадение драматическое – продолжайте тренинг до тех пор, пока вы не добьетесь полного соответствия желаемого и реального воздействия своим вопросом на собеседника.

После этого упражнения – тренинга вы сможете сделать самостоятельный вывод о возможности управлять своими вопросами ходом переговоров. Во всяком случае, научитесь добиваться именно того ответа, к которому готовились заранее.

Прогноз ответа, прояснение ситуации до предела.

Техника.

Следующее, что важно – умение прогнозировать ответ собеседника. Иногда это совсем не сложно. Например, в ситуации с неплатежами у компании, у которой нехватка оборотных средств (открыли сразу несколько магазинов), с вероятностью 90% можно ожидать ответа: «Пока денег нет, но как только мы начнем получать выручку – сразу вам заплатим».

Здесь мы имеет ответ, «плавно» переходящий в отговорку. Теме работы с сопротивлением (отговорки – одна из разновидностей) мы уделим отдельное внимание позже.

И коль скоро мы прогнозируем ответ – мы можем подготовить свои аргументы. И самое главное здесь – не пытаться выдавать их сразу, вслед за своим же вопросом.

При этом свой прогноз мы держим при себе. Мы даем высказаться партнеру настолько полно, насколько это вообще возможно. В 65% случаев партнер САМ предлагает нужный, или похожий на него вариант!