Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению

ЛИЧНЫЙ ОПЫТ

Однажды мне пришлось «продавать» членам ученого совета желание проголосовать за присуждение мне ученой степени. Мне хотелось выглядеть уверенно, красиво, поскольку я более десяти лет готовил свою диссертацию на соискание ученой степени кандидата политических наук. Я приготовил пламенную речь для восхождения на научный Олимп, надел хороший немецкий пиджак, красивый модный темно-красный галстук от Ermenegildo Zegna, часы из коллекции OMEGA De Villе и... с треском провалился. Я оказался чужаком в тусовке ученого совета, где даже именитые политконсультанты, доктора наук, чиновники и консультанты администрации губернатора выглядели скромно в свитерах от White Horse и серых рубашках. Стильный внешний вид придал мне излишнюю уверенность, и из роли соискателя я перешел в роль бизнес-тренера, тренирующего ученый совет по теме диссертации, которая только одним названием разрушила иллюзии научного коммунизма. В результате для получения ученой степени мне не хватило всего одного голоса. При повторной защите я учел все ошибки стиля. Серые брюки, серая рубашка, серый галстук. Все добротное, но скромное. Такой внешний вид позволил сохранить и скромную уважительную манеру коммуникации. Защита прошла единогласно. 18:0 против 13:7, по сравнению с первой защитой.

Этот пример показывает нам, что поле переговоров – далеко не пустяковый фактор, оказывающий влияние на их ход, а главное – результат. Именно поэтому в работе с собственной командой я всегда говорю: «Если вам нужен результат, делайте все возможное для его достижения, и, когда вы сделали 100% возможного, помните, что вы все еще не сделали все необходимое, если не поставили в храме свечу в пользу достижения вашей цели». К вере и суевериям можно относиться по-разному. В связи с этим приведу пример отношения к приметам из жизни одного из великих людей XX в. – лауреата Нобелевской премии по химии Нильса Бора, в его честь назван один из элементов Периодической таблицы Менделеева. Это будет особенно актуально перед тем, как мы с вами познакомимся с психологическими типами наших оппонентов на переговорах.

СЛУЧАЙ В ТЕМУ

Однажды к лауреату Нобелевской премии по химии Нильсу Бору, в честь которого был назван один из элементов Периодической системы Менделеева, приехал коллега, профессор из США. Первым, что увидел заокеанский ученый, очутившись у особняка Бора, была подкова, повешенная перед входом в дом. Когда коллеги встретились, гость издалека воскликнул:

– Нильс, вы великий человек, докопавшийся до основ материи. Неужели вы верите, что подкова приносит счастье?

– Нет, мой друг, – ответил Бор.

– В таком случае зачем вы ее прикрепили при входе в ваш дом?

– Вы знаете, – невозмутимо ответил Бор – мне сказали, что она приносит счастье вне зависимости оттого, веришь ты в это или нет.

4. Психологические типы оппонентов: как подобрать ключ к любому человеку