Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению

АКТУАЛЬНЫЙ ОПЫТ

Однажды тренер по командообразованию нашей профессиональной команды Ольга решила принять участие в городском турнире по управленческим поединкам. Эта интересная и продуктивная практика, которая помогает не только закрепить навыки, но и получить мощную обратную связь, исправить свои ошибки в технологии личных переговоров в стиле self-made man.

После того как Ольга вышла в финал, она полагала, что победа у нее в кармане. Но не тут-то было. Ей попался любопытный оппонент, который практически в ходе всего поединка (поединок был ограничен по времени) молчал. Изредка задавал вопросы. И в итоге подвел финальную черту.

В течение всех переговоров Ольга держала инициативу в своих руках, была активной, предлагала варианты. Она полагала, что судьи по достоинству оценят ее коммуникативные качества. А судьи руководствовались задачами, которые стояли перед каждым участником, и соответственно степенью их достижения. Ольга не получила согласия партнера на свои предложения, а партнер потянул время и достиг нужного ему результата. Иногда молчание – золото, в том числе на переговорах.

Итак, иногда нам может встретиться неразговорчивый оппонент. В нашей классификации мы будем именовать его закрытым психотипом.

Альтернативой ему является отрытый психологический тип личности, когда партнер может оказаться многословным, активным, играющим на опережение и т. д., подобно нашей Ольге из предыдущего примера.

Что нам дает понимание степени уверенности или неуверенности партнера? И как мы можем воспользоваться ситуацией, когда видим, что партнер коммуникабелен и открыт или, напротив, закрыт и немногословен.

Объединяя в единую систему признаки уверенности – неуверенности, а также закрытости – открытости, мы получим типологию, которая позволяет нам достаточно точно определить психологический тип личности нашего оппонента, а также стратегию и тактику переговоров и создания договоренностей с ним (рис. 1.2)

Посмотрев в правый верхний угол рис. 1.2, мы увидим, что первый рассматриваемый нами психологический тип личности объединяет в себе качества уверенного и открытого психотипа. Этот тип личности, объединяющий в себе уверенность и открытость в деловом поведении, называется целеустремленным(рис. 1.3).

Рис. 1.2.Психологические типы партнеров и оппонентов

Рис. 1.3.Целеустремленный психологический тип партнера (оппонента)

Такие люди любят контролировать ситуацию, говорят всем, что делать, определяют порядок. Они часто берут на себя инициативу в начале переговоров, когда устанавливаются регламент и роли. Говорят, что в глубине души они понимают, что делают это, стараясь предотвратить влияние со стороны оппонентов на себя, как бы предвосхищая действия другой стороны и демонстрируя всем своим поведением: если здесь и есть лидер, то это Я. Причем это относится и к мужчинам, и к женщинам. Целеустремленный тип личности особенно трепетно относится ко времени, он его очень ценит (особенно свое время).

Для целеустремленного психотипа характерно быстрое принятие решение, он не любит тянуть с ответом и старается четко соблюдать достигнутые договоренности. Часто для него это вопрос чести и верности слову.

При этом целеустремленный психотип будет всегда стремиться к доминированию и установлению правил игры (рис. 1.4).