Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению

АКТУАЛЬНЫЙ ОПЫТ

Около 7 лет назад коммерческий директор нашей консалтинговой компании назначил встречу председателю правления крупного регионального банка. Председатель правления, зрелый экономист, доктор наук целеустремленного психотипа в начале встречи поставил перед Юрием песочные часы и сказал: «Юрий, у вас пять минут...»

В общении с целеустремленными людьми к такому повороту сюжета нужно быть готовым всегда.

Естественно, что у целеустремленного психотипа есть свои струнки, на которых лучше всего играть для достижения результата. «Целеустремленные» люди любят все престижное, статусное, громкое, звучное. Мощные бренды, громкие связи, серьезные контакты, масштабные проекты. Они любят подчеркнуть свою исключительность, и для них важно чувствовать и понимать, что их партнеры тоже «не промах».

Рис. 1.4.Целеустремленный психотип: степень уверенности в себе

Другой пример.

ЛИЧНЫЙ ОПЫТ

Около 10 лет назад у меня состоялась встреча с заказчиком, представлявшим птицефабрику – крупное государственное унитарное предприятие. Очень важный заместитель генерального директора по экономике и финансам в самом начале встречи начал жесткую атаку: «Денис Викторович, – сказал он, – наша птицефабрика является ведущим предприятием РФ, у нас лучшее яйцо в стране, а вы, собственно, кто такой?» Я немного опешил от такого поворота сюжета, тем более я знал, что клиент должен быть в курсе всех рекомендаций, которые у меня к тому времени были.

Но я понимал, что времени мало, нужно срочно брать инициативу в свои руки, поскольку, спасовав, я бы не смог «вытащить» ситуацию в дальнейшем.

Честно говоря, на меня накатило возмущение и я начал. Во-первых, сказал я, похвастаться собственными достижениями в области качества яиц мы не можем, да, впрочем, и не стремимся к этому. Во-вторых, я сказал, что при этом мы занимаем лидирующие позиции на рынке бизнес-обучения и управленческого консультирования, работая с металлургическими холдингами, международными концернами и выступая экспертами ведущих деловых изданий. Я перечислил все громкие наименования и бренды и предложил, не теряя времени, перейти к сути нашего предложения в сфере бизнес-обучения персонала. Вы знаете, он достаточно быстро ретировался. Наш разговор из пафосно-эмоционального перешел в рационально-предметную плоскость, и договор был заключен.

В данной ситуации единственно верным было решение занять аналогичную позицию, чтобы вести диалог на равных. Чувствуя робость и слабость оппонента, целеустремленный психотип теряет уважение к партнеру.