Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению

Д. Н.:Первый принцип заключается в том, что на каждые переговоры должны быть сформулированы четкие цели: стратегические и тактические. Стратегические цели должны касаться решения ключевых вопросов в обозримой перспективе. Тактические цели должны касаться создания договоренностей здесь и сейчас. Как правило, сразу решить глобальный вопрос, назревающий годами, не представляется возможным, поэтому часто необходимо приходить к общему знаменателю постепенно, делая из оппонента союзника, а из союзника – единомышленника в тех вопросах, которые вас объединяют. Иными словами, в переговорах необходимо концентрироваться на общих интересах, а не на противоречиях.

– Как распознать манипуляцию в переговорах?

Д. Н.:Это просто: если ваш оппонент не идет навстречу и склонен к ультиматумам «если не так, то мы отключим газ...», как в известном фильме, то здесь налицо манипуляция, проводимая в интересах только одной из сторон, причем за счет другой стороны. Это очень наглядно. Ключевое отличие манипуляции – влияние с целью выиграть в одностороннем порядке вопреки интересам другой стороны.

Также манипуляции в переговорах можно распознать, когда оппоненты делают продолжительные вводные к своим аргументам. Как правило, основная цель такой стратегии увеличить статус аргументов не за счет их содержательной части, а за счет большего времени обсуждения того или иного аргумента. Понятно, если на 3-часовых переговорах 40 минут уделяется аргументу, который не стоит и выеденного яйца, это изматывает противоположную сторону и в переговорах начинает играть роль не интеллектуальная составляющая, а физическая выносливость сторон.

– А какие уловки в переговорах вы считаете проявлением влияния?

Д. Н.:В действительности любые уловки могут быть проявлением влияния, если вы их применяете не только в своих интересах, но и в интересах другой стороны, например когда хотите формировать создание твердых договоренностей, учитывая интересы обеих сторон. Тем не менее хорошей уловкой является метод так называемых «красных слонов». Этот метод предполагает, что в проект соглашения вы закладываете три вида условий: третьестепенные, второстепенные и первостепенные. Первые вы отстаиваете большую часть переговоров, первые 2 часа, и с тяжелым боем сдаете, вторые вы обсуждаете почти так же интенсивно, как и первые, около полутора часов, но постепенно уступаете, а первостепенные – принципиальные – вы не отдаете ни в коем случае. Главное заключается в том, чтобы отвлечь внимание партнеров от наиболее важных, последних условий и получить их в любом случае в качестве финального бонуса, полностью вымотав партнера.

– Вы могли бы привести пример других уловок с целью оказания влияния в общих интересах сторон?

Д. Н.:Разумеется. Давайте вспомним разгар схлынувшего финансового кризиса. Инжиниринговая компания в период большого экономического спада оказалась перед дилеммой: сокращать персонал или сокращать фонд оплаты труда. Естественно, что уменьшение зарплат противоречило интересам персонала, а сохранение зарплат на прежнем уровне – интересам работодателя. В переговорах с персоналом была избрана стратегия «Выбор без выбора». Сотрудникам были предложены альтернативы: либо согласиться на двукратное снижение зарплат с сохранением распорядка сорокачасовой трудовой недели, либо выход на трехдневную рабочую неделю с пропорциональным снижением зарплат. Естественно, коллектив выбрал второй вариант как менее убыточный и более свободный. Таким образом, были учтены интересы всех сторон: работодатель уменьшил затраты и сохранил команду, а коллектив сохранил рабочие места и высвободил время для дополнительного заработка на период сложной экономической ситуации. Эта стратегия применима и наоборот. Например, если профсоюз готов договариваться, он может предложить работодателю два варианта: тот, который нужен ему, и другой – еще хуже первого для работодателя. Тогда у работодателя будет возможность «сохранить лицо», оставляя решающее слово по выбору варианта за собой. Другое дело, что это управляемый выбор, который подготовлен другой стороной.

– Какие психологические нюансы ведения переговоров существуют: на чем нужно делать акцент, когда аргументы партнеров неочевидны и нужно понять, истинны ли суждения и нет ли «блефа» оппонентов, который может повлечь за собой неверные решения?