Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению

Д. Н.:В работе с возражениями на этапе контраргументации также существует несколько ключевых шагов. Первое: необходимо уметь смягчать любое возражение. Например, на возражение, связанное с ухудшением конъюнктуры рынка, падением спроса, можно ответить смягчающей фразой: «Если я вас правильно понял, динамика спроса на продукцию предприятия вызывает у вас сомнения в возможности увеличить ФОТ?» Дальше продолжаем: «Да, с одной стороны, оплата труда – это ключевая и наиболее управляемая статья себестоимости, на которой можно сэкономить. И все же давайте взглянем на это с другой стороны: низкая мотивация коллектива способна повлечь за собой еще более отрицательные экономические последствия и сказаться на доходности предприятия». И здесь уже можно переходить к формулировке конкретных предложений для создания договоренностей с оппонентами.

Например, предложить поэтапное увеличение заработной платы, изначально предлагая более высокий процент роста и постепенно приходя к тому проценту, с которым психологически будет готов согласиться работодатель.

Самое главное, чего никогда нельзя делать на переговорах, – это переходить на личности в обсуждении проблем. Если вы чувствуете, что решение клонится не в вашу пользу и вы не в силах этому воспрепятствовать, стоит выбрать момент и прекратить переговоры, сославшись на необходимость дополнительных консультаций. Тем самым вы сможете выбить почву из-под ног оппонентов, как бы ни профессионально строилась их аргументация.

– 27 июля 2010 г. принят Федеральный закон № 193-ФЗ «Об альтернативной процедуре урегулирования споров с участием посредника (процедуре медиации)». Могли бы вы высказать свое мнение о законе и практической пользе деятельности медиаторов в настоящее время?

Д. Н.:Полагаю, что данный нормативный акт носит в известном смысле политический характер, акцентируя внимание на возможности досудебного решения конфликтов персонала и работодателя. Это цивилизованная практика, к которой нам еще предстоит привыкнуть. Безусловно, суд должен быть последней инстанцией, в которую необходимо обращаться. Медиатор способен действовать более рационально, не включаясь эмоционально в конфликт и сохраняя здравые суждения, не следовать вредным в стратегической перспективе принципам. Медиатор – это профессионал, который поможет урегулировать противоречие даже там, где стороны заходят в тупик, руководствуясь зрелыми, а не перезрелыми интересами.

Беседовала Светлана Гиниева,

исполнительный вице-президент СРОО «Ассоциация руководителей и специалистов по управлению человеческими ресурсами», кандидат экономических наук

50 и 1 вопрос и ответ переговорщика: рекомендации автора

Более 10 лет проходят тренинги по переговорам с моим участием. За это время скопилось много интересных вопросов, которые заставили меня поломать голову в поиске результативных решений. Часть из них представлена в настоящей главе. Буду рад, если среди рекомендаций автора вы найдете ответы на интересующие вас вопросы! [2]

1. Как узнать, что в переговорах достигнуто дно по цене? –(Ирина, руководитель направления закупки сырья концерна «Калина», г. Екатеринбург).

Выяснить минимальную цену партнера можно несколькими способами. Все зависит от того, хотите вы получать минимум по цене без ухудшения других условий поставки или это для вас неважно. Очевидно, что, например, самовывоз, предоплата или сопряжение отсрочки платежа, ограничение минимальной партии или объема закупки могут быть более весомыми, чем сама цена. Поэтому хочется сказать: «Не гонялся бы ты поп за дешевизной». Тем не менее я бы рекомендовал в случае, если вам действительно нужна минимальная цена – называть цену, на которую ориентируетесь вы сами, очевидно занижая цену партнера, и проследить за его реакцией.

Если реакция такова, что партнер готов к такому повороту сюжета и ваша цена его не удивила, то можно пробовать дальше ее сбивать, пытаясь предложить приемлемые для вас условия, которые при поднимании отпускной цены для партнера смогут понизить его трансакционные или иные издержки.

Единственное, нельзя сразу делать вывод, что достигнуто дно по цене, если партнер сказал, что все скидки вам пойдут в счет его зарплаты.