Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению

Вы когда-нибудь видели красных слонов? Вот и ваш оппонент их не видел, поэтому на время отвлечется. Что такое «красные слоны»? В первую очередь это ваши второстепенные цели и задачи, которые вы озвучиваете в самом начале, обсуждаете полтора часа, затем постепенно отказываетесь от них в пользу партнера. И только под конец говорите о том, что для вас важно, представляя это в качестве единственной уступки партнера вам после того, как вы сделали сами 2-3 уступки до этого в пользу партнера.

Некоторые приемы вербовки и переговоров, применяемые в работе контрразведки, применимы и в деловых коммуникациях. Мой дед Альчиков Николай Александрович работал в контрразведке во время войны. Кое-какие приемы он передал и мне. Переработав их, удалось построить систему методов торга и влияния для решения деловых задач.

5.  Как действовать, если в общении с партнерами от волнения забываешь важный термин, а очень не хочется показаться неосведомленным? –(Анна, риелтор агентства недвижимости «Миан», г. Москва)

Иногда, действительно, можно забыть важные термины. Это может пойти вам на пользу, если вы хотите выглядеть как простофиля, которого можно обвести вокруг пальца. Помните фильмы про комиссара Коломбо? В своих расследованиях он всегда задавал глупые вопросы, а потом неожиданно возвращался с еще более глупым вопросом и видел, как вели себя подозреваемые, «выдохнувшие» после завершение визита детектива.

Когда люди без маски, можно увидеть многое, поэтому не всегда стоит корчить из себя эксперта в тех вопросах, в которых вы не разбираетесь досконально. С другой стороны, вы всегда можете попросить партнера напомнить вам тот или иной термин, тогда они станут соучастниками вашего выступления в переговорах и им сложнее будет отказаться от того, чтобы пойти вам навстречу, после того как сами помогли вам подобрать слова для защиты ваших интересов.

И еще. Как однажды говорил один уважаемый редактор всероссийской газеты: «Вы можете хоть руками есть в дорогом ресторане, до тех пор пока не сделали извиняющегося выражения лица». В наше время необычное поведение может стать трендом или даже модой, если вы это делаете с ощущением собственного достоинства.

6.  Вам не кажется, что ваш алгоритм будет неприемлем в ходе отдельных переговоров. Например, фраза: «Что мы можем сделать для того, чтобы заключить договор на предлагаемых условиях?» –(Ольга, менеджер по работе с клиентами компании «СКМ-мебель», г. Омск).

Алгоритм Fi.S.E.Q абсолютно неприемлем в 99 переговорах из ста, если вы будете читать по бумажке. Вы ни о чем не договоритесь. В этом вы абсолютно правы.

Поэтому сценарий деловых коммуникаций в парадигме Fi.S.E.Q. подхода Дениса Нежданова – это методический образец, который вы должны наполнить необходимым вам и только вам смыслом.

К сожалению, умение выбирать слова – это ваша ответственность. А чтобы эти слова максимально соответствовали специфике вашего бизнеса, вы можете заказать корпоративный тренинг по переговорам с написанием корпоративных стандартов под вашу компанию. Но только после того, как ваша команда получит сертификат подготовки по системе Fi.S.E.Q. я смогу поручиться, что вы ее правильно применяете вне зависимости от вида переговоров и их целей.

Аналогия здесь проста: вы скорее достигнете цели, если у вас будет карта, маршрут. И тем меньше вероятность достичь цели, чем менее понятен путь ее достижения для вас и представителей вашей бизнес-команды.

7.  Что делать, если переговоры пошли по чужому сценарию, а снова начать их уже невозможно? –(Глеб, категорийный менеджер торговой сети «Монетка», Екатеринбург).

Когда переговоры пошли по чужому сценарию, вы всегда можете вернуть их в свое русло, предложив начать все с начала, после того как выразили мысль о том, что, например, чувствуете, что переговоры могут зайти в тупик.

Главное, вам необходимо следить, чтобы переговоры прошли все стадии:

• у вас есть раппорт;

• вы четко понимаете позиции партнера по решению вопроса в вашу пользу и то, что для этого необходимо сделать;

• дальше дело аргументов и контраргументов, способных привести вас к единому знаменателю для создания приемлемых или взаимовыгодных договоренностей.

Не бойтесь просить партнеров вернуться к началу каждого этапа, если вы чувствуете, что вас как барана ведут на бойню. Если эти чувства особенно острые, можно даже рассказать оппонентам или партнерам историю про чувства барана. Хороший ход, который возвращает все на круги своя...