Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению

Д. Н.:Очень важно уметь читать язык жестов. Если партнер скрещивает руки на груди, отклоняется от вас в ходе переговоров, скорее всего, вы высказываете спорные тезисы и он с вами не согласен. Тогда нужно делать акцент на тезисы, не вызывающие сомнения, постепенно подводя оппонента к собственной точке зрения. Что касается блефа в переговорах – его можно выявить, также основываясь на языке жестов. Например, если партнер приводит данные, которые невозможно проверить, он может выдать неправду, прикасаясь к носу или к мочке уха. Тело не врет, главное – уметь читать его знаки. Особенно важно обращать внимание на делегацию оппонентов, скорее всего, сигналы блефа вы найдете не у главного переговорщика, а у представителей его команды, которые невольно выдадут его ложь.

– На что важно обращать внимание при подготовке и ведении переговорного процесса?

Д. Н.:Принципиально переговоры включают несколько основных составляющих:

Во-первых, установление контакта сторон, эмоциональное расположение оппонентов с целью достижения результата на ваших условиях. На этом этапе рекомендуется четко формулировать вашу цель на переговорах. Как правило, в переговорах одерживает верх тот, кто первый озвучивает свою точку зрения на проблему и дает ее экономическое обоснование. Это как в шахматах – белые начинают и выигрывают. Конечно, может выиграть и вторая сторона, но изначально с психологической точки зрения шансы у нее чуть меньше.

Кроме этого, ни в коем случае нельзя заявлять одну и только одну позицию в переговорах, обязательно нужно предлагать альтернативные решения и демонстрировать готовность идти на уступки оппоненту.

При этом заранее надо понимать, на какие уступки вы готовы пойти, и изначально озвучиваемая цель не должна быть вашей крайней точкой переговоров.

Во-вторых, осуществляется выяснение позиций оппонентов в переговорах. Задавая вопросы, вы сможете предвосхитить аргументы другой стороны и правильно подобрать технологию контраргументации и ответов на возражения. Выяснение позиций оппонентов (особенно в условиях впервые проводимых переговоров) необходимо начинать с обоснованного вопроса. Например: «Для того чтобы нам с вами прийти к общему знаменателю, разрешите, я уточню ряд моментов». Затем с согласия оппонентов с помощью вопросов вы можете управлять ходом переговоров. И здесь помогут такие вопросы, как:

«С чем связаны ваши требования по... (интересующему вопросу)?»

«Насколько вы готовы договариваться?» Ключевой вопрос, который может предрешить исход переговоров: «Что нам с вами необходимо сделать для того, чтобы (допустим) обеспечить индексацию заработной платы на данном этапе?»

– Иными словами, мы не спрашиваем, согласна или нет другая сторона, а спрашиваем, что надо предпринять для решения вопроса?

Д. Н.:Да, тем самым мы устанавливаем плацдарм для решения вопроса на наших условиях, демонстрируя готовность идти навстречу работодателю по непринципиальным позициям. Нужно быть всегда готовым заплатить за ваш результат в переговорах какими-либо уступками, не меняющими кардинально вашу цель.

В-третьих, особое внимание необходимо обратить на подготовку аргументации. Всегда важно показывать оппонентам выгоды от принятия решений на ваших условиях, начиная от стабилизации социально-психологического климата и заканчивая перспективой роста производительности труда. При этом, разговаривая с представителями интересов работодателей, необходимо уметь оперировать стоимостными показателями (себестоимость, прибыль, рентабельность), чтобы общаться «на одном языке»; знать, какова стоимость ваших требований (увеличение социальных льгот, увеличение размера тарифной ставки 1-го разряда, увеличение доли постоянной части оплаты труда и т. п.) и насколько может сегодня позволить себе работодатель реализацию данных требований.

– Сложные переговоры рано или поздно повлекут за собой возникновение возражений. Как правильно переубедить принципиального партнера, готового на все для достижения своих целей в переговорах?