Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению

8.  Не могли бы вы дать несколько советов о том, как правильно предложить откат, потому что другого эффективного способа работы в нашем бизнесе нет –(Гузель, коммерческий директор фармацевтической компании «Фарм опт», г. Казань).

Предлагать откат лучше частями! Не в смысле «давайте начнем с 1,5%» – речь идет о другом. Посадить на откат – это все равно что завербовать агента с чужой стороны работать на себя. Мой дед проработал в контрразведке с 1943 по 1946 год и завербовал немало агентов в период Второй мировой войны. Участвовал в аресте белого генерала Краснова и др.

Технология вербовки сложна, но логична. Для начала необходимо направить человека на необычное поведение, граничащее с аморальным, а уже затем, когда он встанет на «грешный» путь, ему проще будет согласиться.

Итак, сначала предлагаем разговор, проведение консультации с ним по интересующим вас вопросам на нейтральной территории (в офисе все опасаются, поэтому сложно преодолеть психологический барьер), затем «не в службу, а в дружбу» можно добиться получения информации, граничащей с конфиденциальной, а затем предложить два варианта вознаграждения и спросить, какой из них предпочтительнее, чтобы получить положительный ответ.

Правда, в России зачастую и не нужна такая сложная схема. Иногда достаточно сказать, что вам хотелось бы, чтобы сотрудничество ваших компаний было интересно и компании-партнеру, и вашему визави, и вашей компании.

Иногда, чтобы присоединиться к партнеру, можно намекнуть на то, что вы тоже будете в малой доле. Это нужно, чтобы уменьшить муки его совести и отмести некоторые сомнения.

Вопросы про откаты мне задают, и я знаю правильные ответы. Но наша компания откатов не дает. Никогда. К счастью, не во всех видах бизнеса это необходимо!

9.  Как сохранить аргументированность переговоров, когда на следующий день все становится менее обоснованным и возникают новые факты, которые при подготовке не были учтены? –(Анастасия, руководитель оценочной компании «Априори», г. Екатеринбург)

Невозможно просчитать все необходимые аргументы, поэтому всегда нужно быть готовым к импровизации. Для этого при моделировании переговоров (на репетиции переговоров) попросите ваших помощников подкидывать вам провокационные вопросы и аргументы от лица партнеров. Это позволит вам морально настроиться на появление новых деталей, подготовить адресные аргументы и заточить свой навык ведения сценария переговоров до достижения желаемых целей.

10. Я сделала вывод, что ваша методика работает только в коммерческих переговорах: продажи, закупок и все. Как ее адаптировать под переговоры под сдачу готовых проектов заказчику? Всегда возникают необоснованные претензии, предотвратить которые невозможно, и связаны они то со сроком сдачи, то с качеством, то с реализацией того, о чем мы не договаривались –(Марина, руководитель проекта переводческой компании «Экспримо», г. Москва)

Если вас просят сделать то, о чем вы не договаривались, к этому необходимо относиться как к претензии и вести переговоры так, как будто вы урегулируете конфликт, а не «облизываете» заказчика. Помните, пока вам не выплатили деньги, из вас могут вить веревки, поэтому работайте с предоплатой, это позволит вам вести переговоры на равных.

А вообще, все претензии, как правило, связаны с тем, что вы залезли без спроса на чью-то поляну, поэтому здесь вам поможет «овечья шкура», которую нужно будет примерить, старание в создании эмоционального контакта с принесением извинения за то, что вы исправить не можете. Это, как правило, выгоднее всего. Покаяться в ошибках, попросить поддержки у нападающих, получить финансы и подписать документы... Но всегда помните, что необходимо сделать максимум из возможного, чтобы качество ваших работ было в любом случае на уровне. Это ваша репутация.