Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката

Грубияны и хамы. Меня часто спрашивают: что делать, если хамят в открытую? Как здесь можно кого-то расположить? Как ни странно, это самый простой случай.

Представьте себе ситуацию, когда на ровном месте вам начинают говорить гадости, оскорблять и т. д. Есть три варианта развития событий.

1. Самый простой способ — встать и уйти. Но делать так нужно только в случае, когда вам это выгодно. Например, нахамил ваш коллега — адвокат, тогда после случившегося стоит позвонить или написать его доверителю вместе с вашим клиентом и сказать, что дальнейшие переговоры с таким представителем продолжаться не могут. Вы получите уважение за принятую позицию и нового представителя. Но этот способ работает не всегда — иногда вашим уходом может воспользоваться в своих целях другая сторона.

2. Можно вступить в перепалку: «Сам дурак!» Ситуация накаляется, идет бурное выяснение отношений, и вдруг на пике дискуссии вы сделаете неожиданный ход: «Все, хватит, дорогой. Прошу прощения и вас прощаю за все сказанное. Мы оба погорячились. Давайте пожмем друг другу руки и начнем все сначала». От неожиданности это может совершенно внезапно развернуть ситуацию в нужную вам сторону.

3. Переспорить. Это мой любимый прием, который я назвал «Непробиваемая стена». Оцените такой диалог.

Он: Как вам не стыдно нести такую ересь?

Вы: Простите, я, конечно, могу заблуждаться, но это моя работа.

Он: Вы псих, ненормальный, идиот!

Вы: Я прошу вас не горячиться, дорогой коллега. Возможно, я не прав, давайте еще раз обсудим наши позиции.

Он: Мне нечего с вами обсуждать!

Вы: Конечно, если вы так думаете, мы можем прервать наши переговоры, о чем я буду, безусловно, сожалеть, так как считал, что мы все равно сможем найти общий язык. Но дело в том, что вместо меня будет кто-то другой. И ситуация еще больше осложнится.

Он: Любой человек лучше такого, как вы!

Вы: Простите, я предлагаю нам с вами взять перерыв на пятнадцать минут. Прошу вас не делать поспешных выводов. Я понимаю вашу реакцию, и, как разумные люди, мы должны найти выход из создавшегося положения.

Он: Вы не разумный человек! Уходите! Немедленно (в другом варианте «Я ухожу!»).

Вы: Я прошу у вас прощения за то, что не совсем понятно выразил свои мысли. Безусловно, это моя вина. Подарите мне еще десять минут вашего времени. Прошу вас.

Сколько бы раз я с улыбкой ни говорил какие-то аналогичные фразы, причем более приглушенным голосом, чем обычно, я всегда оставался победителем. Мой спорщик на каком-то этапе начинал сникать, наблюдая напротив себя непробиваемую стену. И сделать против такой реакции ничего нельзя. Будьте уверены — раунд выигран, а расположение к вам получено.

Подведем итог. Основные компоненты того, как расположить к себе другую сторону, — ВЕЖЛИВОСТЬ, ДРУЖЕСКАЯ УЛЫБКА, ТЕРПЕНИЕ, СПОКОЙСТВИЕ, немного ЮМОРА и… я оставил напоследок страшное оружие.

Но применять его готовы далеко не все. Это, как ни странно, САМОИРОНИЯ. Самоирония обезоруживает и проникает через любые железные шторы. Человеку, способному улыбнуться, посмеяться над самим собой, не страшен самый сильный враг.

Приведу пример, как это работает. Я коллекционер, у меня красивый офис — в нем висят картины, очень интересные плакаты, на полках стоит бронза, старые книги, фарфор, в глубине коридоров эротика, и даже стены туалетов завешаны всякой всячиной.

А к адвокату в первый раз не приходят в хорошем расположении духа. Человек в стрессе: или от него ушла жена и хочет раздеть его до татуировок, или завтра его арестуют за нетактичное обращение с чужими деньгами, и еще сто пятьдесят разных причин.

Разговорить расстроенного клиента сложно, но стоит только задать первый вопрос: «Что привело вас в этот скромный дом отшельника?», и гость начинает улыбаться.