Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката

СОВЕТ: попробуйте для начала рассказывать сказку собственным детям так, чтобы им было интересно и они задавали вопросы. Испытав детскую непосредственность и логику, переходите к «взрослым» дебатам с женой, мужем или другими членами семьи. После того как вы сможете убедить близких, вам совершенно точно удастся убедить и посторонних.

Трудные люди: когда переговоры зашли в тупик

Что делать, если вам предстоит договариваться с неприятными типами? Их тоже можно обезоружить.

В психологии есть определение «токсичные люди» — то есть такие, общение с которыми не самым полезным образом сказывается на вашем настроении и даже самооценке. Неприятные собеседники роняют ее ниже плинтуса. В обычной жизни мы стараемся от таких держаться подальше.

Но есть профессии, когда выбирать не приходится — например, таксист, врач, контролер, адвокат, — приходится иметь дело с теми, кто к тебе пожаловал. Самое лучшее — разделить в своем сознании профессию/работу и отношения. Что называется, «ничего личного» — я просто оштрафую вас сейчас за бесплатный проезд, а так вы прекрасный человек и очень мне нравитесь.

Но часто понятия «личное» и «работа» отождествляются. Я знаю единицы коллег-адвокатов, способных после судебного заседания не смотреть друг на друга волками, а спокойно выйти вместе из зала суда и по-дружески выпить в соседнем кафе чашку чая.

Чем скорее вы сможете абстрагироваться от дела или профессиональных обязанностей и сказать себе, что этого человека или эту группу лиц я должен уважать и ценить, вне зависимости от позиции, которую они занимают в деле, тем легче вам будет в дальнейшем — и в самих переговорах, и в отношениях с визави.

Согласен, иногда трудно побороть себя и погасить чувство неприязни к оппонентам — потому что кажется: если они занимают противоположную позицию в работе, значит, тотально против вас. Раньше я тоже позволял себе эмоционировать по отношению к противоположной стороне, до тех пор, пока не понял, что слишком «включенное» и пристрастное отношение мешает вести любые виды переговоров — и профессиональные, и личные, очень трудно достигать необходимого результата.

Но потом мне пришла в голову идея, которая перевернула мое сознание. Ведь, если я уважаю себя, свой труд и время, то люди, с которыми я веду переговоры, тоже уважаемые и достойные. Ведь не стал бы я договариваться с сумасшедшими или идиотами. А если они достойные и уважаемые люди — значит, к ним нужно относиться соответственно, так, как вы бы хотели, чтобы относились к вам.

И неожиданно все встало на свои места и примирило с будущими оппонентами. Я перестал априори испытывать негативные чувства и ждать от собеседников чего-либо. Попытался заранее полюбить и зауважать тех, с кем мне предстоит дискутировать.

А ведь когда любишь, тебе часто все равно, как относятся к тебе. Главное, что испытываешь ты сам. Сколько раз мне признавались в любви разные люди, к которым я был совершенно равнодушен, меня это не трогало.

Но когда полюбил сам — все изменилось… Когда родились дети, мои маленькие новорожденные крохи лежали в своих кроватках и никак ко мне не относились. Но я уже их обожал и был готов ради них на все, несмотря на бессонные ночи и кучи разных обстоятельств, мешающих взрослому человеку, бывшему холостяку нормально существовать. Так же и оппоненты — лучше заранее настроить себя по отношению к ним на волну любви, и тогда, возможно, самая крепкая броня будет пробита, человек растает и будет готов пойти на уступки.

Позволю себе напомнить простые истины, которым следует малое количество людей, но которые работают беспроигрышно. Итак, что нужно делать ВСЕГДА.

Здороваться. Когда вы заходите в аудиторию или комнату, где находятся люди, с которыми предстоит разговаривать или спорить, надо их приветствовать. Я обычно стараюсь здороваться со всеми за руку. С женщинами в том числе — а в нашей культуре это почему-то не принято. Сколько раз, протягивая руку даме, я ловил в ее глазах восхищение от такого, казалось бы, простого жеста. И наоборот — когда ко мне на переговорах подходит бизнес-леди и протягивает руку для рукопожатия, этот жест вызывает во мне уважение к женщине высшего делового стиля. С ней хочется общаться, разговаривать, слушать. И маленький мостик расположения и доброжелательности уже перекинут с одного берега на другой.