Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката

• всегда стою. Совершенно не важно, сколько по времени будет продолжаться лекция. Мой личный рекорд — 4 часа 45 минут на ногах без перерыва. И за все это время я ни разу не присел, а аудитория завороженно слушала;

• веду диалог со слушателями. В основе практически всех моих лекций лежат довольно спорные темы (чем не переговоры), и поэтому для убеждения и доказательства своей правоты возможен ТОЛЬКО диалог;

• я сознательно управляю процессом диалога, возвращая дискуссию в то русло, которое мне выгодно и интересно, давая и забирая слово именно тогда, когда считаю нужным;

• использую внимание аудитории для усиления эффекта. Все головы слушателей повернуты в мою сторону, что дает впечатление сконцентрированного внимания всем присутствующим и даже скептикам, которые в силу принятия моей позиции основной массой вынуждены тоже согласиться со мной;

• заставляю думать. В случае серьезных контраргументов и отсутствия в эту секунду (такого у меня не было уже лет двадцать, но все же…) надлежащего ответа, способного поколебать позицию противника, можно прибегнуть к очень простой лазейке. Задайте аудитории вопрос: «А кто с этим не согласен?» Это беспроигрышный вариант — или получаете поддержку от кого-либо из зала, даже если его аргументы примитивны и ничего не стоят, у вас уже будут сторонники, или хотя бы получаете паузу и время на размышление, чтобы перейти в контратаку;

• работаю на лекции с помощником. Во-первых, это солидно — команда всегда лучше выглядит, чем единственный выступающий. Во-вторых, если что-то по техническим причинам пошло не так — всегда есть ответственный за ошибку, и это не я. В-третьих, помощник всегда может что-то подсказать, если я забыл сделать/сказать. Остается только поблагодарить помощника при всех. В-четвертых, до и после лекции нужно решить массу организационных вопросов, и это точно не ко мне;

• завершаю лекцию именно на той ноте и на той мысли, на которой я хочу оставить впечатление о себе и о лекции. Если учесть, что все вопросы уже заданы (ведь во время лекции шел диалог), то мне остается только поклониться и выслушать милые сердцу аплодисменты.

Самая действенная часть — это диалог, управляемый вами. Ничто не может заменить «хозяина положения». А человек, на которого обращены все взоры, — конечно, хозяин положения в данную минуту.

Другое дело, что успех выступления зависит еще и от способностей в риторике, логического построения презентации/лекции, умения провоцировать, актерского таланта, наконец. Все вышеперечисленное развивается несложными тренировками.