Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката

Есть золотое правило адвокатов. Никогда не задавайте вопроса, не зная на него ответа. Дело в том, что если вы хотите вывести кого-то на чистую воду, вам надо знать правильный ответ на задаваемый вопрос. В противном случае вы получите не нужный вам ответ. А зная правильный ответ, вы или его получите, задав вопрос, или услышите ложь, которую легко сможете разбить встречными доводами.

Правило № 1. Обязательно просчитайте максимально достижимый результат от этих переговоров и стремитесь к нему. Потому как вам никогда не получить большего, нежели сами запросите. Однако, выдвигая такие максимальные запросы, не забывайте о пределах разумного. Ставьте такую планку, чтобы оппоненту было сложно обнаружить ее несостоятельность или необоснованность. Если возможно, подкрепите свои аргументы документально.

Правило № 2. Молчание есть ваше основное оружие. Вы молчите — оппонент говорит. Следовательно, ваши шансы получить ценную информацию увеличиваются. Запомните: молчание есть синоним уверенности, оно сбивает обороты переговоров, что, в свою очередь, позволяет получить время на раздумья. В то время когда вы молчите, оппонент начинает понемногу накручивать себя и паниковать. Раз уж и оппонент выжидает, прикусив язык, продолжайте держать паузу или меняйте тему разговора.

Правило № 3. В процессе переговоров больше спрашивайте. Обязательно внимательно выслушивайте оппонента: что отвечают, и при этом смотрите, как отвечают. Не торопитесь с выводами, если оппонент несколько возбужден (в этом может быть не ваша вина). Больше слушаете — меньше рискуете проболтаться.

Убеждать наглядно

Как доказать свою правоту, используя визуальные хитрости.

Вы в детстве пробовали читать книгу без картинок? Если да, то, наверно, помните свое разочарование — хотели посмотреть, как выглядит та самая лиса, которая тащит петушка из избушки, но увы, издательство пожадничало и сэкономило на иллюстраторах. И наоборот, книжку с шикарными картинками хотелось читать и перечитывать миллион раз, рассматривая прекрасную Царевну Лебедь или мечтая отправиться вместе с Нильсом в сказочное путешествие с дикими гусями…

Мы повзрослели, но базовые ценности остались прежними. И для усиления восприятия лучше всего давать наглядные примеры. Это имеет мощный эффект — информация, снабженная иллюстрациями, воспринимается на 80–90 % доходчивее.

Лично я использую визуальные приемы уже с того момента, когда клиент перешагнул порог моего кабинета.

Весь мой кабинет, как и офис в целом, с пола до потолка уставлен и увешан антиквариатом — дома произведения искусства мне уже просто некуда складывать.

И это стало некой культурой нашей коллегии адвокатов — в каждом кабинете картины, фотографии, старые плакаты, старинная мебель, ретроковры с изображениями Ленина и Сталина. Я не считаю, что сумрачные стены и переговорные, где на столе лежат только ручки, бумага для записей и часы, — признак хорошего тона и будут способствовать переговорам с клиентами.

К адвокату всегда приходят в стрессе. Над человеком висит уголовное дело, и он себе рисует не очень радужные перспективы. И если офис адвоката похож на место допроса, посетитель начинает стрессовать еще больше.

Вы не сможете найти общий язык с запуганным или расстроенным человеком, всегда говорю это своим коллегам и подчиненным. А в нашем офисе у людей оживает взгляд, они спрашивают — а это у вас что, я говорю: «Это Кустодиев, а это Энди Уорхол, а это эротика», и гость немножко расслабляется. Расслабленный клиент — тот, с кем легко разговаривать. Напряженный — закрыт и не расположен общаться.

Именно этому я учу своих молодых коллег. А еще тому, что большое значение имеет визитная карточка: это не просто квадратик бумаги, это самопрезентация.

На моем рабочем столе лежит целая кипа визиток, которая постоянно пополняется, потому что по долгу службы мне приходится общаться с большим количеством людей. Давайте посмотрим на них внимательно.

Вот, например, мрачная визитка одного известного психотерапевта — она черного цвета и сама по себе выглядит депрессивно. Разве я пойду восстанавливать душевное здоровье к обладателю такой визитки? Или визитка ювелира-геммолога — она сделана с аляповатым блеском и подразумевает, что у ее хозяина мало вкуса. А вот визитка финансиста, на которой нет обратного адреса. Значит, у горе-банкира нет и офиса, при взгляде на такую карточку сразу закрадываются сомнения насчет репутации человека, чье имя написано на лицевой стороне.