Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката

«Господа! Перед вами вторая страница дела господина М. Обратите внимание на график продаж, осуществляемых его компанией в последние годы, а именно с 2015-го по март 2018-го. В правом нижнем углу страницы мелкими буквами вы видите расшифровку предоставляемых услуг. Обратите внимание на аббревиатуру МН».

Тут обычно среди слушающих находится некто в переговорной, кто не может найти нужные буквы в нужном углу. Текста по-прежнему у вас перед глазами нет, и вы, подойдя к человеку, задавшему вопрос, королевским жестом указываете ему на буквы, которые он не заметил. Впечатление, которое вы производите тем, что владеете дискутируемой темой, как никто другой, будет фееричным. Чтобы достигнуть желаемого эффекта, надо действительно знать все, что есть на листах презентации, с точностью до запятой. Впрочем, я уже ранее говорил, что знание обсуждаемой темы на переговорах — залог успеха.

Еще одной визуальной презентацией станет доска, которую можно использовать по-разному:

• делать на ней записи, рисунки или графики цветными фломастерами;

• проецировать слайды на заданную тему;

• совмещать проецируемую картину и рисовать что-то в процессе объяснения.

Последний способ презентации наиболее наглядный.

Пользуйтесь цветными фломастерами — это эффектно выглядит и выгодно освещает главные линии и сделанные вами акценты.

Вообще наиболее убедительная и выигрышная позиция принадлежит только вам — выступающему в амплуа лектора или учителя. Опыт показывает, что убедительнее всего звучат и быстрее всего доходят до других слова, сказанные человеком, который стоит и дискутирует с сидящей аудиторией. Монолог в этом случае будет скучен и может привести к отрицательному результату.

Сыграйте роль учителя, который в школе вызывал уважение своим авторитетом и знаниями. Заберите у педагогов эту привилегию на время переговорного процесса. Кроме того, своеобразная сцена (вы встали из-за стола и подошли, скажем, к доске) всегда впечатляет. Вспомните: сколько раз и кто только ни пытался дискутировать с Путиным на встречах с журналистами, какие каверзные вопросы ему ни задавали, а Президент всегда выходил из этой ситуации победителем. Сцена, концентрирующая внимание окружающих, — великая сила в искусстве переговорного процесса.

На своих лекциях, которые пользуются большим успехом, я использую несколько приемов: