Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Кроме того, модель поможет вам понять, с кем именно нужно взаимодействовать. Например, многие врачи очень любят высококачественные протезы для тазобедренных и прочих суставов, производимые двумя фирмами – Stryker Corporation и Synthes Holding, причем именно за их качество. Однако отделы закупок в больницах, чтобы снизить расходы, руководствуются лишь ценой и выбирают менее качественные аналоги.

Использование «Модели четырех квадрантов» показало, что компании должны убедить докторов серьезно переговорить с отделами закупок в больницах, где они работают. Врачи должны особо подчеркивать качество продуктов и их долговечность, а не цену.

«Теперь мы все время пользуемся этой моделью», – заявил Бен Питчер, менеджер по продажам компании Stryker.

Через несколько лет после окончания моих курсов менеджер компании Synthes Джон Мароттас написал мне письмо, в котором сообщил, что его бумажник украли. Он попросил меня срочно выслать ему еще одну ламинированную карту с копией «Модели четырех квадрантов», заявив, что это была самая ценная вещь в его кошельке. «Она для меня священна, – писал он. – Важнее, чем кредитные карты».

8. Учет культурных различий

В Сан-Франциско восьмилетний китайский мальчик пришел в школу с окровавленными руками. Его отвели к школьной медсестре, которая сочла это признаком жестокого обращения с ребенком. Она сообщила властям, заявив, что родители ребенка должны быть лишены родительских прав.

Оказалось, что мальчик и его родители лишь недавно переехали в США из китайской глубинки. Там одним из способов лечения обычной простуды было расцарапывание кожи на руках до крови – так можно было изгнать из человека злых духов.

Был ли это случай жестокого обращения с ребенком? В традиционном понимании – нет. Должны ли власти лишить мать и отца мальчика родительских прав? Конечно же, нет. Тогда кто должен поговорить с родителями? И что он должен им сказать? Ответ таков: это должен быть человек, уважаемый в китайской диаспоре и знающий как китайскую, так и американскую культуру. Это может быть китайский врач, проживший в США некоторое время. Он не должен заявлять родителям мальчика: «Вы поступаете ужасно!» Ему следует сказать: «Ваш способ лечения был хорош там, где вы жили. Но здесь есть другие способы, которые лучше и эффективнее. И ребенок не будет так плакать».

Приведенный пример показывает, что можно пойти неправильным путем при взаимодействии с людьми из другой культуры и как можно привести все в порядок.

Взаимодействие с людьми, принадлежащими к другим культурам, то есть с отличающимися от нас людьми, – один из ключевых факторов успеха в нашем столетии. Как все мы знаем, мир становится меньше, и люди, воспитанные в различных культурных условиях, все чаще сталкиваются друг с другом.

Однако многие по-прежнему не имеют понятия о реальном значении слова «различия» и уж тем более не знают, что с ними делать. В результате самые хорошие сделки проваливаются, начинаются войны и конфликты – как межличностные, так и межэтнические. И похоже, что подобное происходит каждый день.

И действительно, наша общая неспособность эффективно учитывать различия была и есть основной причиной почти всех конфликтов со времен появления человечества. Однако прежде всего нужно понять, что на самом деле означают слова «различие», «многообразие» и «культура».

Что такое «многообразие»?

Кто отличается больше: а) чернокожий менеджер и белый менеджер, работающие в одной компании, или б) два белых парня из южных штатов, принадлежащие к различным байкерским группировкам в Нэшвилле? Два белых парня могут с ходу убить друг друга. В этом смысле они различаются намного сильнее, нежели чернокожий и белый менеджеры одной компании. Иными словами, различия не настолько тесно связаны с расой, как многим кажется.

Кто отличается больше: а) еврейская семья среднего класса из Тель-Авива и арабская семья среднего класса из Каира или б) еврейская семья среднего класса из Тель-Авива и их еврейские соседи-экстремисты, убившие премьер-министра Израиля? Конечно же, у еврейской и арабской семей намного больше общего в их чувствах и эмоциях, нежели у двух еврейских семей. И потому различия не настолько тесно связаны с религией, как многие думают.

Нельзя сказать, что многообразие – это внешние признаки вроде расы, религии, языка, еды, одежды, музыки, пола, национального происхождения, возраста и профессии. Нет, этот термин связан, прежде всего, с тем, откуда человек, по его мнению, черпает свою идентичность. А это значит, что все зависит от образов, сложившихся в голове человека.

О многообразии и различиях написаны сотни книг – и большая часть утверждающегося в них ошибочна. Идеи, изложенные в этих книгах, не подтверждаются образом жизни и мышления людей. В ходе попыток убедить собеседника во время переговоров намного важнее психологически воспринимаемая человеком принадлежность к группе, нежели его внешний вид или храм, который этот человек посещает.