Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Таким образом, культура в моем понимании – это чувство принадлежности к какой-либо группе, благодаря которому человек, по его мнению, получает свою идентичность. Отдел производства и отдел маркетинга в одной и той же компании могут иметь различную культуру. То же самое справедливо в отношении жителей Нью-Йорка и Лос-Анджелеса, сторонников традиционного топлива в виде нефти и энтузиастов использования солнечной энергии, бухгалтеров и механиков, членов клуба и тех, кто ими не является. Чувство принадлежности оказывает влияние на восприятие людьми друг друга и на то, как люди взаимодействуют друг с другом в различных ситуациях.

Поэтому прежде всего вам следует понять, к какой культуре, по его мнению, собеседник принадлежит. Если вы не знаете этого, вы не сможете начать убеждать его. Европейские буржуа 20–30-х годов прошлого века, говорившие на разных языках – французском, немецком, итальянском, испанском, английском, – вероятно, были намного более похожи друг на друга, нежели два человека, живущих сегодня в одном доме в Нью-Йорке.

Как-то раз крупная американская газета опубликовала статью на первой полосе под заголовком «Латиноамериканское лобби в США все еще очень слабо». Это – проявление проблемы. Во-первых, журналисты пытаются причислить все 22 миллиона людей латиноамериканского происхождения к одной культуре. Но ведь это неправда. Латиноамериканцы – это и врачи, и юристы, и бухгалтеры, и механики, причем испано– или франкоговорящие, демократы или республиканцы; они родились в Испании или на Гаити, на Кубе или в Мексике, Доминиканской Республике и многих других странах. А журналисты просто сочли их единым целым – хотя такой монолитной группы на самом деле не существует. Именно подобное поведение приводит к возникновению предрассудков и дискриминации.

Во-вторых, те, кого можно назвать латиноамериканским лобби, вряд ли смогли бы представлять интересы такой очень и очень многообразной группы людей. Скорее всего, их интересы пересекаются лишь по некоторым вопросам и лишь в определенные дни.

Полагать, что все мусульмане представляют одну культуру, – столь же неточно. Существуют различные религиозные деноминации в среде мусульман и различные народы, и иногда они воюют друг с другом, как зачастую это происходит с шиитскими и суннитскими сектами в Ираке. Некоторые секты любят Америку, другие – нет.

Если при попытке определить и сгладить различия вы руководствуетесь лишь внешними, зачастую физическими различиями, вы словно бросаете дротики в мишень при игре в дартс с завязанными глазами. Конечно, иногда вы попадаете в цель. Однако это неудачный и – самое главное – неэффективный способ преодолевать действительные различия между людьми.

Для меня кросс-культурные различия – это различия, возникающие из-за резко отличных представлений, формирующихся в сознании тех, с кем я веду переговоры. Эти различия могут иметь какое-либо отношение к расе, религии или полу – а могут и не иметь. Однако они всегда связаны с убеждениями человека – с оказываемыми на него влияниями, с его мировоззрением, надеждами, мечтами, страхами и так далее. Пока вы не поймете эти образы в голове другого человека – или хотя бы не попытаетесь понять их, – вы не сможете определить, действительно ли собеседник, с которым вы ведете переговоры, отличается от вас.

Несколько лет назад я проводил в Москве семинар для российских менеджеров, организованный консалтинговой фирмой Pynes Moerner. Проблемы, с которыми эти люди сталкивались, представлялись на русском языке, а затем их переводили на английский. Многие из участников семинара вообще не знали английского. Одна участница, консультант Татьяна Полуэктова, написала, что она никак не могла убедить сына делать домашние задания.

«Мы придумали поощрительные стимулы и награды за правильно подготовленную домашнюю работу, – написала она. – И обе стороны были довольны и счастливы: и родители, и сын. Я поняла, чего ему хотелось, а потом просто разделила одно действие на небольшие шаги».

В данном случае Татьяна говорила на универсальном языке – о проблемах с воспитанием детей. Она решила свою проблему точно так же, как ее решили бы многие родители в США, Иране, Аргентине, Китае или Японии. Ее российское гражданство не значит, что она воспринимает свою проблему через призму другой культуры. Вероятно, самая сильная культурная связь, ощущаемая ею теперь, – это связь родителей и детей младшего возраста. Во время переговоров с ней тот факт, что она русская, может даже не войти в тройку ведущих факторов, определяющих ее мировосприятие и самосознание. Именно так следует рассматривать подобные ситуации.

Те, кто научится эффективно обращаться с различиями между людьми, получат огромное конкурентное преимущество в переговорах. Такие люди заключат больше соглашений, наладят лучшие отношения, быстрее и вернее поймут другую сторону. Такие люди задают более правильные вопросы. И в итоге они будут успешнее во многих смыслах.