Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Маше еще нужно было в течение трех дней получить визу, чтобы спешно вылететь во Францию. Обычно визы выдают в течение четырнадцати дней. Звонков было очень много, и дозвониться до сотрудника консульства, выдававшего визы, было почти невозможно. Секретарь, ответивший на звонок, был недружелюбен. Маша же оставалась доброжелательной и неунывающей и извинилась перед секретарем, у которого так много работы. В скором времени ее соединили с сотрудником консульства, занимавшимся выдачей виз. Напоминаю: признание власти другого человека – эффективный прием ведения переговоров.

Сотрудник консульства по фамилии Колин начал просматривать ее документы. Маша завела с Колином ни к чему не обязывающий разговор, рассмешила его и извинилась за доставленные неудобства. Через 12 минут после начала разговора он дал разрешение на выдачу ей визы. Забрать ее можно было через три дня.

Многие сочтут Машу излишне напористой. А разве не она развеселила сотрудника консульства? Она. И знаете что? Она ведь полетела во Францию. А вот многие из тех, кто не пользовался такими приемами, как мне кажется, никуда не полетели. Маша сделала то, о чем большинство людей просто забывают: она приняла во внимание интересы другой стороны. Ведь у другой стороны почти всегда есть то, что нужно вам.

Наземный транспорт

Даже если вы правы, очень важно дать другому человеку почувствовать его значительность и высоко его оценить. Многие считают это излишним, особенно те, кто уже чувствует себя важным, кто успешен и у кого достаточно денег. Однако большинство людей на нашей планете не входят в эту категорию. А мы живем в обществе, где – так или иначе, к добру или к худу – разные люди зависят друг от друга, нравится им это или нет.

Так что прежде чем назвать идиота идиотом, подумайте, не понадобится ли он вам в будущем зачем-либо. Как говаривал один мой знакомый: «Не смейся над крокодилом, пока не переплывешь реку».

От Фатиха Озлутюрка потребовали заплатить 470 долларов за возвращение взятой напрокат машины в бостонское отделение фирмы, а не в то отделение, где он брал машину напрокат. Фатих был постоянным клиентом, и раньше с него никогда не брали штраф. Более того, на сайте агентства по прокату машин говорилось, что можно вернуть машину в бостонское отделение, не доплачивая. «Служащий за стойкой отказался рассмотреть мою просьбу, – рассказывал Фатих. – Он был по-настоящему груб».

Какова была бы ваша первая реакция в подобной ситуации? Справедливое возмущение? Не стоит этого делать. Служащий не является человеком, принимающим решения. Не тратьте на него время. Фатих попросил позвать менеджера. «Как только менеджер появился, я сразу же признал его право принимать решения», – рассказывал Фатих.

Фатих сказал, что на веб-сайте компании указана неверная информация, и предложил менеджеру тотчас же проверить ее. Тот так и сделал. «Может быть, вы сами напишете руководству об этой ошибке, чтобы я не писал? – предложил Фатих. – Вам выразят благодарность за то, что вы разобрались с этим недоразумением». Кроме того, Фатих отметил, что вся эта история стоила ему немалых нервов. Менеджер поблагодарил его и сократил счет на 50 %, не считая отмены сбора в размере 470 долларов за возврат. Главное, по словам Фатиха, заключалось в том, что нужно было помочь другим людям исправить их проблемы, вместо того чтобы винить их.

Если ваш собеседник в плохом настроении, предложите сделать что-нибудь для него. Аджай Бижур увидел, что сотрудница фирмы по прокату автомобилей Hertz расстроена после разговора с предыдущим клиентом. Не говоря ни слова, Аджай отступил на несколько шагов от стойки, дав девушке время прийти в себя. Менеджер заметила это и оценила его великодушный поступок. Ведь люди всегда так и лезут к сотрудникам фирм, предоставляющих транспортные услуги. Дайте им возможность перевести дух.

Когда девушка была готова общаться с ним, он поздоровался и был с ней очень любезен. Аджай сказал, что надеется получить что-нибудь получше взамен своей малолитражной машины. И еще он поинтересовался, не может ли сделать что-нибудь для нее. «Мне всегда нравилось, как обслуживают в корпорации Hertz, – сказал он. – Можно я заполню один из ваших опросных листов, которые здесь лежат?»

Аджаю, вице-президенту по реструктуризации из Нью-Йорка, не просто дали машину получше – это был автомобиль на три класса выше, внедорожник. «А разве это не манипуляция?» – опять спросите вы. В чем же заключалась здесь манипуляция? В том, что он сделал так, что менеджеру стало лучше? В том, что он дал ей возможность перевести дух? В том, что позволил ей сделать его особо лояльным клиентом фирмы в будущем?

Вы скажете: «Я живу в другом мире!» Нет, мы все живем в одном мире. Только сейчас вы не видите этого так ясно, как увидите, когда начнете проверять на опыте мои приемы. Есть пословица: «Чем больше вы тренируетесь, тем чаще вам везет». Чем больше вы будете пользоваться этими приемами, тем лучше люди станут относиться к вам и тем чаще вы сможете достигать своих целей.