Переговоры. Мастер-класс

Как показывает опыт специалистов, общавшихся с террористакми, которые захватывали заложников в США и Израиле, многое на таких напряженных переговорах зависит от… элементарного уважения. Профессионалы всегда следуют железному правилу: относиться к другой стороне «уважительно и с пониманием». Если они позволят себе общаться с террористами в пренебрежительном тоне, будьте уверены – все закончится человеческими жертвами…

Переговоры – один из основных элементов деловых отношений – установление конкретных деталей того, как мы можем купить, продать, или обменять товары и услуги. То же самое происходит и между странами, когда речь идет об обмене товарами или о пограничных спорах.

Почаще вспоминайте знаменитое высказывание лучшей научной книги по переговорам Л. Карраса: «В бизнесе вы получаете не то, чего вы заслуживаете, а то, о чем вы договорились». Каждому предпринимателю, рано или поздно приходится задуматься о том, какое место переговоры занимают в его жизни. И определить собственные слабости и сильные стороны.

Так, человеку, склонному к борьбе, на переговорах сложно сдерживать себя. А тому, кто от природы уступчив – быть твердым и стоять на своем. При этом следует помнить, что цель переговоров вовсе не в том, чтобы победить противника, а в том, чтобы достигнуть равноправного соглашения, приемлемого для обеих сторон, которое вынесет испытание временем.

Надеемся, эта книга поможет вам одержать немало побед и успешно договориться с партнерами по переговорам. Мы отобрали лучшие стратегии по проведению переговоров – и уверены, что они вам пригодятся! Помните, что возможности ограничены лишь у того человека, который верит в такого рода ограничения. И умение вести переговоры можно и нужно совершенствовать постоянно.

Часть I Инструменты переговоров

Глава 1 Переговоры – что это такое?

Прежде чем обсудить различные аспекты переговоров, попробуем дать определение переговорам, как таковым.

В переговорах главной является идея спора, разницы, несогласия. Проще говоря, у переговорщиков всегда имеются определенные расхождения во мнениях. Обсуждения не проводятся просто так. Продавец и покупатель стремятся установить приемлемую для обоих цену товара. Муж с женой решают, в какой стране лучше провести отпуск. Работодатель и подчиненный выясняют, какой должна быть зарплата последнего.

Для определения понятия переговоров очень важен способ, с помощью которого разногласия преодолеваются. За тысячелетия человеческой истории изобрели множество путей решения подобных проблем:

 с помощью кулаков, зубов, палок, копий, пистолетов и т. п.;

 с помощью начальства, родителей, учителей: «приедет барин, барин нас рассудит»;

 голосованием;

 с помощью жребия (спички, камушки, монетки);

 с помощью соревнования (от пения до экзаменов и бега наперегонки).

Как легко догадаться, переговоры предлагают нечто иное. Они позволяют сторонам обмениваться уступками и приходить к приемлемому компромиссу (то есть разрешению спора по взаимному согласию). Самый важный элемент в нашем понятии переговоров: их способность завершаться подходящим для обоих переговорщиков соглашением.

Общие рекомендации

На свете существует бесчисленное множество методик ведения переговоров. И у всякого уважающего себя переговорщика имеется набор «волшебных» правил, которые обеспечивают непременный успех. Приведем здесь несколько вариантов.

Профессора МГИМО учат будущих дипломатов переговорному процессу, пяти шагам стратегических переговоров:

 Нельзя реагировать на провокации оппонента. Переговорщик должен ставить определенную психологическую защиту, сдерживать свои реакции.

 Нужно перейти на сторону оппонента, обезоружить его с помощь вежливых фраз (например: «Да, я Вас понимаю»). Демонстрировать понимание интересов и позиции собеседника необходимо, даже если на деле вас его проблемы совершенно не волнуют.

 Если дела идут плохо, меняйте тактику. Лучше использовать другую игру, чем привести переговоры к полному краху.

 Постройте для собеседника «золотой мост», чтобы ему легко и приятно было с вами соглашаться. Помогайте оппоненту, выражайтесь ясно и вежливо.

 Сделайте так, чтобы оппоненту было сложно сказать «нет».

А главное: никогда не открывайте свои болевые точки, не торопитесь и вовремя делайте паузы, по возможности признавайте тезисы оппонента (но не уступайте!). При этом не говорите ни да, ни нет («Да, я понимаю, что вы имеете в виду и вместе с тем…»).

Опытные переговорщики, в дополнение к теории, дают рекомендации из своей практики:

 Побольше молчите и слушайте. Демонстрируйте интерес, даже если такового у вас и нет.