Переговоры. Мастер-класс

 Спросите, есть ли скидки и сколько?

 Провокация: «А сам купил за эту цену?»

Помню как в Дубровнике (в Югославии), я разговаривал с профессором-англичанином, проводившим для нас тренинги по переговорам и продажам. Он спросил меня:

– Вот вы часто торгуетесь?

– Ну, на рынке, конечно, торгуюсь, а в супермаркете, например, это все равно бесполезно…

– А я вот и в супермаркетах торгуюсь! Скидку, правда, получаю редко. Но зато всегда остаюсь в отличной форме, готов торговаться везде и при любых обстоятельствах. Это – тренинг, что надо».

Прежде чем что-то покупать, нужно обязательно провести исследование рынка этого товара или услуги. А вдруг где-то можно перехватить то же самое подешевле? Пусть ленивый довод «там, где поближе» не заставит вас сделать серьезную ошибку. Купленный по такому принципу товар будет вас только раздражать, как выскочивший на глазу ячмень.

Вы должны получать удовольствие от торга! Воспользуйтесь каким-нибудь телефонным справочником, обзвоните все места, где можно купить нужную вам вещь. Помогут вам в этом такие журналы, как, например, «Оптовик» или «Товары и цены».

– Во время моей поездки с приятелем в Патайю, мы решили купить на память сувениров друзьям и знакомым. Там продаются замечательные (но недешевые!) резные фигурки из дерева. Прежде чем зайти в магазинчик, друг меня предупредил:

– Ты ничему не удивляйся, стой в сторонке и делай вид, что тебе ничего не нравится. А я покажу, как можно эффективно торговаться – у меня в этом деле опыта хватает.

Для начала мы прошлись и по другим лавочкам: посмотрели, что, где и сколько стоит – то есть, провели своеобразный мониторинг рынка (в конце концов, мы в этой местности были всего второй день!). А уж потом отправились обрабатывать приглянувшегося продавца.

Следуя первому правилу торга, мы со скучающим видом зашли в магазин, и позевывая, небрежным взглядом окинули товар. Немедленно появился продавец, который принялся суетиться, показывать нам лучшие образчики и всячески заискивать. Несмотря на всю его услужливость, мы продолжали фыркать. Но, в конце концов, изъявили свою благосклонность, поинтересовавшись, сколько стоит одна из статуэток.

Тот ответил: «300 батов», но мой друг тут же перехватил инициативу и снизил цену вдвое. Продавец заохал и принялся хвататься за голову. А мой приятель продолжал:

– Да ты взгляни только! Тут сколото, там недокрашено. Кто у тебя эту штуку за 300 батов купит? Ей красная цена – сотня!

– Хорошо, продам за 290… ладно, за 270 батов.

– Ты с дуба рухнул? Я в соседней лавке такую же за 150 видел. И без брака!