Переговоры. Побеждай и выигрывай!

В пятом элементе речь пойдет о ваших тактических возможностях, в том числе о приемах и уловках, которые позволят вам улучшить свои позиции.

Любые переговоры подспудно связаны с такими понятиями, как «отдавать» и «получать». И каждая «победа» в переговорах имеет свои последствия, свою цену. Иногда эта цена может быть очень высока. Шестой элемент – «Поиск разумных решений» – познакомит вас с концепцией обоюдной выгоды и научит ее применению с целью достижения наилучших результатов.

Все шесть компонентов последовательно связаны между собой. В этой книге представлена вся система – каждому ее элементу соответствует отдельная глава. Но вы можете и сразу перейти к нужной вам информации, если хотите целенаправленно упрочить свои знания в каком-то конкретном сегменте переговорной науки.

1. Подготовка

Собственно говоря, основательная подготовка к переговорам – это нечто само собой разумеющееся. Однако именно здесь я то и дело сталкиваюсь с беспечной небрежностью и откровенной халатностью. Нечто вроде «Все равно все пойдет иначе, чем я думаю» приходится слышать так же часто, как и элементарные отговорки – мол, не хватает времени.

Успешные переговорщики готовятся всегда! Они обдумывают свои аргументы, предвосхищают контраргументы противной стороны и прокручивают в уме все мыслимые сценарии. Их цель – в любой ситуации быть способным играть активную роль и не допускать никаких «сюрпризов», вынуждающих переходить в оборону.

Из этой главы вы узнаете, как разрабатывать стратегию переговоров и планировать тактические ходы для реализации своей стратегии.

1.1 Стратегическая подготовка

Стратегия означает всеобъемлющее и долгосрочное планирование.

Тактика же представляет собой последовательность отдельных шагов.

Если перенести стратегию и тактику на музыку, например на симфонию, то стратегией будет ее непосредственная тема и структурный каркас, скрепляющий все части воедино. А тактикой – музыкальные такты, отделенные друг от друга тактовой чертой. Вы, наверное, уже поняли: и то, и другое необходимо. Без стратегии это будет музыка ни о чем, без смысла и толку. А без тактики невозможно согласовать между собой партии отдельных инструментов.

Центральные элементы стратегии

Разумное стратегическое планирование переговоров включает в себя пять элементов:

• собственные цели и интересы

• цели и интересы другой стороны

• альтернативы

• рамочные условия

• отсутствующие лица, способные повлиять на результаты переговоров

Стратегическая подготовка – шаг 1:

В первую очередь уясните себе, чего вы хотите достичь. Возьмите лист бумаги и разделите его на две колонки. В правой запишите все, что, по-вашему, должно стать результатом переговоров. В левой – напишите, почему это для вас важно. Таким образом, вы лучше осознаете свои мотивы и интересы.

Стратегическая подготовка – шаг 2:

На втором листе вы должны ответить на те же самые вопросы за партнера по переговорам. Каковы главные цели другой стороны и почему они для нее важны?

Составляя этот список, вы быстро поймете, чего именно вы пока не знаете. А незнание – все равно что стрельба по тарелочкам в тумане: успех здесь зависит только от случая. Поэтому составьте третий список, в котором по пунктам перечислите все, что необходимо узнать до начала переговоров.

Стратегическая подготовка – шаг 3:

Теперь подумайте, какие у вас есть альтернативы. Если, например, вы хотите купить какую-то конкретную квартиру, то полноценной альтернативы у вас просто нет. А при таких обстоятельствах вы никогда не получите хорошего результата – в лучшем случае он будет удовлетворительным.

Поэтому хорошенько обдумайте имеющиеся у вас варианты, а также возможности появления новых альтернатив и меры, необходимые для повышения их качества.

Стратегическая подготовка – шаг 4:

На четвертом этапе подготовки вы должны проанализировать условия переговоров. Будет ли у вас время, чтобы спокойно обдумать решения? Существуют ли какие-либо законодательные ограничения? Известны ли обстоятельства, которые могли бы оказать давление на участников переговоров? Какие последствия были бы нежелательны?

Представьте, как эти рамочные условия соотносятся с вашими стратегическими задачами. Что вы можете сделать, чтобы рамочные условия стали для противоположной стороны менее, а лично для вас более благоприятными?

Стратегическая подготовка – шаг 5: