Переговоры. Побеждай и выигрывай!

Когда партнера по переговорам хотят принудить к опрометчивым решениям, применяется тактика нажима, рычагами которой являются страх и эффект неожиданности. Разумеется, такая тактика не позволяет заложить прочный фундамент партнерских отношений.

Тактические приемы – это оперативные меры, посредством которых вы осуществляете свою стратегию. Тактика нажима обычно сопровождается бурными эмоциями. Она очень эффективна, но вы рискуете получить сильный отпор. Тактические приемы изменения контекста не так агрессивны и поэтому вызывают меньшее сопротивление. В основном они нацелены на изменение исходных рамок и сравнительных критериев противной стороны. Изменение контекста дает долгосрочные положительные результаты.

6. Поиск решений

Успешно вести переговоры – значит, добиваться поставленных целей. Но чтобы добиваться целей, необходимо их глубоко осознавать. Найти оптимальное решение – т. е. удовлетворяющее всех участников переговоров – позволяют методы гарвардской концепции. Обоюдовыгодные решения будут иметь устойчивый характер, если участники сразу обозначат свои границы. Внятное «нет» делает ваши границы более четкими. Но оно же может спровоцировать нежелательные шаги со стороны собеседника. Учитесь говорить «нет» так, чтобы это не ставило под угрозу ваши отношения с партнером по переговорам (разделять личность и проблему).

Об авторе

Петер Брандль – предприниматель, специалист по подготовке менеджеров и в то же время пилот-профессионал, инструктор летной подготовки – считается в немецкоязычных странах одним из ведущих экспертов в области коммуникации.

Занимаясь последние 15 лет проведением семинаров и тренингов (свыше 2000 учебных дней), вошел в число самых востребованных лекторов и бизнес-коучеров, его рабочий график расписан надолго вперед.

Он консультирует и обучает ведущих специалистов предприятий по вопросам коммуникации, техники ведения переговоров и конфликтного менеджмента. Его подопечные извлекают для себя особую пользу, перенимая его богатый опыт многолетней практической работы в качестве руководителя отдела сбыта и исполнительного директора.

Среди его клиентов такие крупные предприятия, как Audi Akademie, Commerzbank AG, Credit Suisse AG, Fresenius Medical Care AG, MTU Südafrika, Deutsche Post AG, Novartis Pharma GmbH, а также амбициозные представители среднего бизнеса.

Дополнительная информация по ссылке: www.peterbrandl.com.