Переговоры. Побеждай и выигрывай!

Допустим, что вы глубоко усвоили элементы гарвардской концепции. Вы стремитесь к компромиссу, учитываете интересы всех участников и прилагаете усилия к установлению продуктивной атмосферы.

Однако забота о продуктивной атмосфере имеет серьезный недостаток: когда погоня за гармонией начинает доминировать, мы можем пойти на уступки, которые трудно назвать адекватными. Тогда нам кажется, что слова «нет» в языке больше не существует, и одна лишь мысль о нем вызывает у нас тяжелый приступ речевого торможения.

Открыто высказывайте свои желания

Скажи, чего ты хочешь, и получишь, что тебе требуется. Говорите о своих желаниях, даже если они не нравятся вашему собеседнику. Обязательно скажите о том, почему вам этого хочется. И так же ясно растолкуйте, чего вы не хотите. Партнер не может предугадать ваших критериев выхода из переговоров. Значит, вы должны открыто обозначить свои границы. Но не блефуйте. Говорите «нет» только тогда, когда вы действительно имеете в виду «нет».

Поощряйте собеседника говорить «нет»

Как это ни парадоксально: дайте понять партнеру по переговорам, что он может и должен говорить «нет». Ваш собеседник испытывает те же проблемы со свободой изложения своей точки зрения, что и вы. И как иначе вы поймете, где проходят его границы, если он сам этого не скажет? По ходу дела вы должны откровенно объяснить, чего вы хотите. Но при этом недвусмысленно подчеркнуть, что «нет» из уст собеседника вы воспримете совершенно нормально.

Создайте климат доверия

Завоевать доверие собеседника – это легче сказать, чем сделать. Доверие может возникнуть тремя путями: через совместный опыт, через выполненные обещания и в ответ на проявленное доверие. Увы, вашему общению с партнером по переговорам едва ли предшествовала длинная история взаимоотношений. Поэтому первый пункт автоматически исключается. Но вы имеете полную возможность по ходу обсуждения специально дать несколько обещаний, выполнение которых не требует много времени и сил, и показать, что вы держите слово. Удивительнейшим образом к таким обещаниям примыкают и все ваши «нет». Все, что делает вас в глазах собеседника более понятным и предсказуемым, повышает его доверие к вам.

Успешно вести переговоры – значит, добиваться поставленных целей. Но чтобы добиваться целей, необходимо их глубоко осознавать. Найти оптимальное решение – т. е. удовлетворяющее всех участников переговоров – позволяют методы гарвардской концепции. Обоюдовыгодные решения будут иметь устойчивый характер, если участники сразу обозначат свои границы. Внятное «нет» делает ваши границы более четкими. Но оно же может спровоцировать нежелательные шаги со стороны собеседника. Учитесь говорить «нет» так, чтобы это не ставило под угрозу ваши отношения с партнером по переговорам (разделять личность и проблему).

Только самое главное

1. Подготовка

Стратегическая подготовка к переговорам позволяет наметить рамки, в которых должны совершаться все ваши дальнейшие действия.

Тактическая подготовка – это то, чем вы заполняете свой «ящик для инструментов». Тактические приемы применяются на содержательном и процессуальном, но также на личностном уровне.

Хорошая подготовка создает основу для хорошего результата переговоров. Принцип МАМА позволяет определить стратегические рамки для предстоящих переговоров. Для решения тактических задач вы обдумываете свои аргументы. Кроме того, вы постигаете свои сильные и слабые стороны на содержательном, процессуальном и личностном уровнях. С помощью техники «исходная цена плюс» вы увеличиваете содержательную массу переговоров.

2. Убедительная аргументация

Убеждение – это взвешивание позитивных и негативных последствий. Однако предполагаемые последствия – не что иное, как эмоции. Тот, кто лучше сумеет целенаправленно привязать к своей точке зрения определенные эмоции, получит на переговорах преимущество.