Переговоры. Побеждай и выигрывай!

Оборона: если вы догадались, что оппонент применяет тактику реципрокности, сразу скажите об этом, обсуждайте ее открыто. Не существует причин, вынуждающих вас встречаться посередине, но есть множество оснований выбрать более разумный путь.

Тактические приемы – это оперативные меры, позволяющие вам осуществлять свою стратегию. Тактика нажима обычно сопровождается бурными эмоциями. Она очень эффективна, но всегда рискует получить сильный отпор. Тактические приемы изменения контекста не так агрессивны и поэтому вызывают меньшее сопротивление. В основном они нацелены на изменение исходных рамок и критериев оппонента. Правильное применение приемов изменения контекста дает долгосрочные положительные результаты.

6. Поиск решений

Переговоры ведутся не ради самих переговоров. Они всегда преследуют определенные цели. Весь вопрос в том, как достичь этих целей наиболее эффективным способом. Если вы располагаете средствами принуждения и можете давить на собеседника, то большинство советов из этой книжки вам едва ли пригодится. Если же это не так, то вы должны стремиться к компромиссу, к равновесию интересов. И здесь центральное место занимает вопрос, будете ли вы видеться с партнером по переговорам и после их завершения. Нет? Можете действовать, как последний эгоист, и стараться всеми правдами и неправдами отвоевать себе как можно больше преимуществ. Но помните: в течение жизни люди, как правило, встречаются друг с другом не менее двух раз. И может статься, что человек, которого вы сегодня удачно обвели вокруг пальца, завтра уже не захочет стать вашим надежным партнером.

6.1 Достичь своих целей – соблюсти баланс интересов

В большинстве случаев разумный компромисс на переговорах бывает необходим – результат должен удовлетворять всех участников. Когда на своих семинарах я начинаю говорить о взаимовыгодных решениях, то часто вижу недоумение на лицах слушателей. Увы, понятия вроде «обоюдная польза» или «выравнивание интересов» люди, как правило, истолковывают неверно, связывая их со сдачей своих позиций и чрезмерными уступками. А между тем существуют действенные инструменты, позволяющие прийти к уравновешенному решению, даже занимая более слабую позицию. Важнейшая предпосылка достижения целей – знание этих целей. Поэтому вы должны отчетливо понимать, чего хотите добиться. Подумайте и о том, почему вы этого хотите. Запишите все это на бумаге!

Следующий шаг особенно важен для получения хорошего результата: постарайтесь понять, что происходит, когда переговоры складываются неудачно. Обычно в стрессовых ситуациях люди склонны вести себя иррационально. Мы либо отходим на крайние позиции и обостряем обстановку. Либо подчиняемся тактике противной стороны или общему ходу событий и идем на уступки, в которых потом раскаиваемся.

Один из простейших и в то же время эффективнейших приемов для достижения целей – самое обыкновенное упрямство, умение «высидеть паузу», упертость – называйте, как хотите. А суть такова: если вы сможете выдержать и довольно долго не будете шевелиться, то добьетесь многого. Просто потому, что ваш противник почувствует необходимость сделать ход. Двигайтесь только тогда, когда двигается ваш собеседник. Разумеется, прочным базисом такого «высиживания» должно служить ваше абсолютно ясное понимание своих целей.

Осознайте свои цели и доведите их до сведения партнера по переговорам. Постоянно проверяйте, приближает ли вас к цели то, что вы делаете.

6.2 Концепция Гарвардского университета

В ходе одного масштабного исследования ученые Гарвардского университета установили, какие факторы имеют первостепенное значение для достижения взаимовыгодного результата:

• отделять людей от проблем;

• говорить не о позициях, а об интересах;

• вырабатывать альтернативы, удовлетворяющие всех участников;

• находить объективные критерии для оценки результатов переговоров.

Отделять людей от проблем