Переговоры. Побеждай и выигрывай!

Принцип: этот прием строится на сопоставлении достигнутого результата с исходной ситуацией. Первоначально выдвигается сильно завышенное, возможно, даже устрашающее требование, и по ходу переговоров делаются постепенные уступки. У оппонента возникает впечатление, что самого худшего удалось избежать. В действительности же стоимость сделки оказывается значительно выше, чем она могла бы быть при нормальном развитии событий.

Оборона: перед началом переговоров наметьте себе четкий целевой коридор. Анализируйте любое отклонение за его пределы: имеет ли оно смысл, действительно ли необходимо. Сравнивайте притязания вашего партнера по переговорам с существующими стандартами или с известными вам аналогичными сделками.

Нападение врасплох – грубый напор

Принцип: подобно тактике «меньшего зла», этот прием нацелен на то, чтобы подменить систему координат партнера по переговорам, исказить его ориентиры. При этом создаются условия, затрудняющие возможность делать сравнения и искать приемлемый выход. Свою роль играет и фактор стресса. Оппоненту внушается, что он должен спешно принять решение. В противном случае он якобы может понести значительный ущерб. Основательная оценка преимуществ и недостатков предлагаемой сделки просто исключается. При использовании данного метода собеседник, кроме всего прочего, часто оказывается перед лицом новых, и возможно, ошеломляющих, фактов. И опять ему не дают времени взвесить все плюсы и минусы заключаемого соглашения.

Оборона: таких ситуаций, когда решение должно приниматься в условиях тотального цейтнота, просто не существует, за исключением спасательных работ и тому подобных сценариев. Если предложение вашего собеседника корректно, то почему он не хочет предоставить вам достаточного времени для анализа и проверки данных? Не сочтите мои слова выступлением в защиту нерешительности – я всего лишь даю совет: каждый раз, когда внутренний голос говорит вам, что неплохо было бы еще раз обдумать принимаемое решение, следуйте его подсказке.

Тактика нажима применяется с целью принуждения оппонента к опрометчивым решениям. Для этого используется страх и эффект неожиданности. Разумеется, такая тактика не годится, если нужно заложить прочный фундамент будущих партнерских отношений.

5.2 Тактика изменения контекста

По сравнению с тактикой нажима приемы этой группы выглядят гораздо деликатнее. Они позволяют расшатать исходные рамочные условия или повлиять на установки и систему стоимостных оценок противной стороны. Здесь мы различаем четыре основных приема.

«Зацепиться и пролезть» (foot-in-the-door)

Принцип: этот прием основывается на том, что первая маленькая уступка повышает вероятность дальнейших, более серьезных, уступок.

Научный эксперимент наглядно показал, как достигается такой эффект. Требовалось получить согласие людей на установку больших рекламных щитов на их приусадебных участках. Одну группу пытались уговорить напрямую. При работе же со второй выбрали обходной путь: сначала людей попросили вывесить в своих окнах плакаты. Конечно, на постер в окне люди соглашались охотнее, чем на установку щита. Но что самое любопытное, в конечном итоге в «плакатной группе» оказалось гораздо больше одобривших размещение рекламных щитов на своей земле.

Очевидно, существует некий «психологический порог согласия». Преодолев этот порог один раз, человек гораздо легче склоняется к дальнейшим уступкам и уже не придает им большого значения. Этот прием срабатывает лучше всего, если с оппонентом удалось выстроить хорошие отношения на личностном уровне. Кстати, прием foot-in-the-door обычно применяют при обсуждении разного рода дополнительных сделок – таких, как специальная комплектация или качество аксессуаров.

Оборона: вы замечаете, что претензии и пожелания вашего оппонента по ходу переговоров возрастают? В таком случае можно предположить, что он пытается «зацепиться и пролезть» туда, куда ему хочется.

Соглашаясь на то или иное предложение, каждый раз спрашивайте себя, действительно ли вы к этому готовы. Вписывается ли результат в ваш целевой коридор? Но если вы ловите себя на мысли: «Он развил такую активность, что я не могу даже…» или «А до главного опять так и не дошло», – то лучше перенесите подписание договора на более поздний срок и спокойно обдумайте последствия.

Тактика салями