Переговоры. Побеждай и выигрывай!

Эмоции неподвластны доводам рассудка. Вы сколько угодно можете убеждать себя в том, что некоторые эмоции в определенных ситуациях неуместны, но, если уж они возникли, ничего с этим не поделаешь. Нужно научиться осознавать свои чувства. Чем интенсивнее вы будете заниматься проблемой своих эмоций, тем меньше они будут влиять на ваши действия.

Существует определенная степень возбуждения, начиная с которой человек способен, собственно говоря, только на карательные меры. Вы должны выяснить, где эта граница проходит у вас и каковы симптомы приближения к ней. Если вы замечаете, что достигли предела, немедленно остановите переговоры. Все равно вы сейчас не в состоянии действовать разумно. Часто бывает достаточно и пяти минут, чтобы вы снова – в буквальном смысле слова – пришли в себя.

Разрядить обстановку

Разумеется, разговор об эмоциях касается не только вас. Если вы видите, что ваш оппонент пребывает в сильном эмоциональном возбуждении, вы должны вызволить его из этого состояния. Дайте ему возможность выпустить пар. Как? Очень просто: дайте ему выговориться. Не исключено, что вы услышите вещи, которые вам не понравятся или не будут соответствовать объективной реальности. И тем не менее: поведение вашего собеседника в данный момент не поддается контролю разума. Поэтому пусть он говорит. Иногда нужно просто мысленно отделить эмоции от человека. Безусловно, все, что будет сказано в подобной ситуации, позднее вы можете спокойно использовать в своих интересах.

Управляйте своими эмоциями, иначе эмоции будут управлять вами! Выясните, где вы наиболее уязвимы и что вызывает у вас сильные эмоции. Выработайте стратегию реагирования на агрессивные выходки. Как можно точнее определите для себя «предупредительные сигналы» и при их появлении прерывайте переговоры, чтобы обрести способность к здравому рассуждению.

4.4 Фазы переговоров

Для эффективного управления переговорами необходимо всегда отдавать себе отчет, через какую фазу вы в данный момент проходите. В любых переговорах можно выделить четыре основные фазы. И каждая из них предъявляет определенные требования к участникам обсуждения.

1-я фаза: открытие

Как говорит само название, эта фаза открывает переговоры. Здесь еще и речи нет об обмене мнениями. На первом месте стоит выстраивание отношений между партнерами. Вспомните: чем прочнее ваши отношения, тем большую нагрузку делового обсуждения они выдержат.

Помимо отношений, в этой фазе вы можете настроиться на язык тела оппонента, на невербальные средства выражения[2]. Позднее эти наблюдения помогут вам понять, когда ваш собеседник чувствует себя уверенно, а когда напряжен.

2-я фаза: анализ

Важнейший момент данной фазы состоит в ее четком отграничении от третьей фазы – принятия решений. Главная задача здесь – собрать как можно больше информации. К концу второй фазы вы должны получить ясное представление об интересах и, желательно, о содержательном наполнении схемы МАМА вашего оппонента.

Постарайтесь ввести в круг обсуждаемых вопросов как можно больше альтернативных предложений и вариантов. В конечном итоге это увеличит содержательную массу переговоров. Последовательно соблюдайте основной принцип второй фазы – отделять накапливание информации от ее оценки!

Не позволяйте себе увлекаться оценками, даже если иногда это будет очень нелегко. Оценки убивают творческий подход и, что еще хуже, сводят обсуждение к второстепенным вопросам. Исследования показывают, что участники переговоров, вложившие много времени и энергии в две первые фазы, затем значительно быстрее и успешнее продвигались вперед.

3-я фаза: решение

Теперь можно заняться оценками. На этом этапе взвешиваются и сопоставляются различные возможности, и достигается баланс интересов участников переговоров. И еще: чем больше альтернатив вам удалось сделать предметом обсуждения на предыдущем этапе, тем скорее вы найдете варианты, которые устроят всех.

4-я фаза: завершение