Переговоры. Побеждай и выигрывай!

При контраргументации полезны прежде всего открытые вопросы, так как они побуждают партнера по переговорам выложить больше информации. При употреблении открытых вопросов нужно постоянно помнить о двух важнейших направлениях. Во-первых, вы можете добиться от собеседника большей конкретики.

Конкретизирующие вопросы выглядят примерно так:

• Что именно вы имеете в виду?

• Как именно вы собираетесь действовать?

• В какой степени вы в своих комментариях учитывали исключения XY?

• Чего конкретно вы теперь от меня ожидаете?

Чем конкретнее позиция, тем она уязвимее. Во-вторых, вопросы помогают увести оппонента в область абстрактных, ни к чему не обязывающих рассуждений.

К абстрагирующим вопросам относятся, например, такие:

• Как мы гарантируем, что это решение сработает в любой ситуации?

• В какой мере это вписывается в нашу общую стратегию?

• Какие пункты нам еще необходимо учесть?

Чем абстрактнее предмет разговора, тем необязательнее для исполнения связанные с ним выводы.

Закрытые вопросы можно задавать, чтобы целенаправленно выделить тот или иной важный предмет обсуждения или зафиксировать промежуточные результаты переговоров.

Примеры:

• Вы согласны, что по этому пункту мы должны найти какое-то отдельное решение?

• Срок поставки не имеет для вас большого значения?

• Значит, вы хотите продолжить сотрудничество с нами?

Собственно говоря, закрытые вопросы следовало бы называть «фиксирующими вопросами». Потому что они констатируют положение вещей и создают факты.

Открытые вопросы позволяют получить дополнительную информацию. Кроме того, они вынуждают оппонента выражаться более конкретно или же уводят разговор в область ни к чему не обязывающих рассуждений.

Закрытые вопросы задают, чтобы акцентировать внимание на той или иной теме или зафиксировать промежуточные результаты.

3.5 Концепция АБВ

В концепции АБВ наиболее важны два момента:

1. Остерегайтесь реагировать спонтанно, скоропалительно. Спонтанный импульс в ответ на аргумент оппонента скорее всего будет выглядеть агрессивно. Но игра в войну на переговорах обычно не приводит ни к чему хорошему.

2. Переформулируя возражения собеседника, всегда думайте о его интересах. Заведите разговор о его опасениях. Придайте его возражению форму пожелания или сомнения.

Пример:

– Это нам не подходит!

А: – О’кей!

Б: – То есть вы сомневаетесь в том, что данная концепция удовлетворяет вашим интересам?

В: – В таком случае какие конкретные требования нам следует обсудить?

Эффективная контраргументация далеко не всегда связана с противостоянием.

Существуют приемы, позволяющие обратить энергию оппонента себе на пользу.

• Основательно готовьтесь к встречным аргументам партнера по переговорам!

• Отличайте настоящие возражения от надуманных предлогов и отговорок.

• Вместо того чтобы на аргумент отвечать аргументом, вы можете проигнорировать доводы собеседника, уклониться от них или сделать их предметом обсуждения (тематизировать).

• Самая элегантная форма контраргументации – это вопросы.

• К контраргументации нужно подходить структурированно. Лучше всего использовать структуру концепции АБВ: амортизация, бесконфликтная реакция, вопросы.

4. Управление переговорами

Мы уже не раз говорили о том, как важно самому держать штурвал в руках, а не просто реагировать. В любой беседе, на любых переговорах всегда происходит какое-то движение. Вопрос лишь в том, куда вы двигаетесь и кто определяет курс?

В этой главе мы рассмотрим некоторые приемы, которые позволят придать переговорам нужное вам направление.