Переговоры. Побеждай и выигрывай!

Подготовка к возражениям оппонента – контрольный перечень вопросов

Изменить угол зрения

Как видит ситуацию партнер по переговорам? ___________________

Чего он опасается? ___________________

На что он надеется? ___________________

Как он вас воспринимает? ___________________

Аргументация

В чем состоят интересы оппонента? ___________________

Что для него особенно важно? ___________________

Какие контраргументы с его стороны вы предвидите? ___________________

Ваш оппонент играет в открытую или предпочитает не выставлять свои интересы напоказ? ___________________

Может, в действительности главной является совсем другая тема? ___________________

Аргументы противной стороны не должны застать вас врасплох. Поставьте себя на место оппонента и поразмышляйте, как бы вы стали аргументировать, занимая его позицию. Тщательно обдумайте, какие из его доводов вы должны принять. И не говорите «Да, но…».

3.2 Возражения или отговорки

Наша следующая задача – научиться понимать, действительно ли то, что мы слышим от оппонента, является полноценным контраргументом, или же это простая отговорка, уловка с целью свести разговор к частностям. В психологии принято говорить о различии между возражением и отговоркой.

Вообразите себе, что вы хотите купить брюки определенной торговой марки. В примерочной вы, однако, замечаете, что брюки выглядят на вас далеко не так эффектно, как на вашей подруге или на вашем друге. С какими комментариями вы вернете вещь продавцу: «В этих брюках я похожа на вареную колбасу» или «Я не думала, что придется выложить столько денег»?

Совершенно ясно, что дело тут не в цене. Но мы часто прибегаем к отговоркам и уверткам, когда не хотим вести разговор по существу.

Проблема в том, что если теперь продавец пойдет по ложному следу и начнет обсуждать с вами эту отговорку, например, предложит вам более выгодную цену, то он окажется в заведомо проигрышной позиции. Любой устраненный предлог тотчас заменяется новым предлогом – «И, кроме того, мне не нравится цвет…»

Отличать отговорки от возражений

Научиться отличать отговорки и надуманные предлоги от настоящих возражений и контраргументов поможет очень простой прием. Схематично он выглядит так:

1. «Допустим, я предложу вам…» (выгодное предложение в зависимости от ситуации)

+

2. «Готовы ли вы будете СЕЙЧАС ЖЕ …?» (немедленное исполнение)

Например: «Допустим, я сделаю вам на эти брюки сенсационную скидку, готовы ли вы СЕЙЧАС ЖЕ купить их?» Здесь только два варианта: либо визави говорит «да», либо: «Пожалуй, но, помимо цены, еще и цвет…» Если он дает однозначно утвердительный ответ, вы понимаете, что цена действительно была его главной темой. Если же он мнется, а затем выдвигает новое препятствие, вам становится ясно: здесь вы имеете дело с отговоркой.

Никогда не пускайтесь в обсуждение отговорок ваших оппонентов. Ваша задача – определить, в чем состоят их настоящие возражения и контраргументы. О них-то вы и должны позаботиться.

Делайте различия между возражениями и отговорками. Обсуждая отговорки, вы ходите по кругу. Выясните суть принципиального возражения собеседника – а значит, и его подлинный интерес, – и ведите дискуссию только об этом.

3.3 Тактика реагирования на аргументы

Существует три основных варианта реагирования на аргументы противной стороны: игнорирование, уклонение и тематизация.