Переговоры. Побеждай и выигрывай!

Метод ЦАППП

Цель

Аргумент

Польза

Пример/доказательство

Предложение/требование

Цель: Сформулируйте свою цель! Желательно в одном предложении.

____________________________________________________

(Например: «Нам необходимо срочно принять на работу новых сотрудников».)

Аргумент: Почему вы этого добиваетесь? Приведите свой аргумент.

____________________________________________________

(Например: «Мы получили новые долгосрочные крупные заказы, и для их выполнения нам срочно требуется подкрепление».)

Польза: Какую пользу получит ваш собеседник от того, что примет вашу аргументацию?

____________________________________________________

(Например: «Дополнительный персонал наверняка позволит нам действовать более гибко и ускорить наши поставки. До сих пор затянутые сроки поставок являлись главным аргументом наших клиентов, с помощью которого они успешно снижали цены».)

Пример/доказательство: Утверждать можно что угодно. Подкрепите ваш аргумент по возможности конкретным примером.

____________________________________________________

(Например: «У меня здесь два запроса, полученных на прошлой неделе. Из них следует, что клиент готов пойти на уступки, если мы гарантируем ему ускоренную поставку».)

Предложение/требование: Кто ничего не требует, тот ничего и не получает. Сформулируйте ясное и недвусмысленное предложение.

____________________________________________________

(Например: «Давайте решимся и инвестируем средства в двух новых сотрудников!»)

Придерживайтесь данной структуры. Не поддавайтесь искушению опустить некоторые шаги. На переговорах повторите сформулированную вами цель или свое предложение/требование несколько раз – это усилит их воздействие на собеседников!

Даже если у вас менее трех по-настоящему хороших аргументов, не прибегайте к слабым! Лучше возьмите один или два действительно сильных аргумента и подготовьте их дополнительные комбинации с другой полезной перспективой и другими примерами. Вы удивитесь, как быстро вы придете к новым цепочкам аргументов.

Не распыляйте свои силы – ограничьтесь тремя важнейшими аргументами. Хорошо подготовьте эти аргументы, структурировав их по методу ЦАППП.

2.5 Убеждать, задавая вопросы

Случалось ли так, что попытки оппонента убедить вас вызывали у вас скорее обратную реакцию? Вы чувствовали, что вас просто уговаривают. Аргументы не имели к вам никакого отношения, или вы так и не смогли уразуметь, в чем их суть.

Чтобы люди в чем-то сами себя убедили, вы должны дать им время подумать. Время на размышление может у них появиться лишь при условии, что вы немного помолчите. А управлять их мыслительным процессом можно с помощью вопросов.

Важно задавать прежде всего открытые вопросы – т. е. такие, на которые нельзя ответить только «да» или «нет».

Целенаправленно спрашивайте о мотивах или интересах, например:

• Почему именно этот пункт для вас так важен?

• Что произойдет, если мы не?..

Целенаправленно спрашивайте об альтернативах:

• Какие еще возможности у нас есть?

• Какие варианты из тех, которые пока не упоминались, мы могли бы обсудить?

Неприятным аргументам тоже можно придать форму вопроса. Вместо: «Мы ни в коем случае не можем себе этого позволить!» лучше спросите: «Где нам сократить финансирование, чтобы поддержать данный проект?» Или: «Как вы в своих расчетах учитывали наше положение с ликвидностью на данный момент?»