Переговоры. Побеждай и выигрывай!

Спросите себя: «Чем хороша эта позиция?» «Чем хорошо, что ветрогенератор не будет установлен?» «Чем хорошо, что 9-летний ребенок еще немного поиграет, прежде чем отправится спать?» Всегда отвечайте на эти вопросы с точки зрения своего собеседника. Ведь вы хотите его убедить – значит, сначала вы должны его понять. А это удастся лучше всего, если вы займете его позицию.

Когда вы поймете истинные интересы оппонента, вам будет уже нетрудно ориентироваться на них. Проделайте следующее упражнение, сначала исходя из аргументов вашего партнера по переговорам, а затем – из своих собственных. Ведь часто мы и свои основные мотивы не осознаем до конца!

Позиция/аргумент Интересы

________________ Чем это хорошо? ________________

________________ Чем это хорошо? (партнер по переговорам) ________________

________________ Чем это хорошо? (вы сами) ________________

Позиции на переговорах, по большей части, представляют собой выдвинутые на первый план второстепенные вопросы.

Основные мотивы следует искать в интересах, скрытых за позициями.

Чтобы от позиции прийти к интересам, всегда спрашивайте себя: «Чем это хорошо?» Ведите речь только об интересах.

2.4 Аргументировать структурированно

У большинства людей даже после долгих переговоров в памяти остается лишь два-три высказывания или аргумента.

Это значит, что от количества ваших аргументов в принципе ничего не зависит. Даже наоборот: приводя множество аргументов, вы рискуете оказаться в невыгодном положении – ваш оппонент может выхватить самый слабый из них, а сильные – просто проигнорировать.

Откажитесь от идеи каждый раз придумывать как можно больше доводов.

Лучше выберите три-четыре действительно веских аргумента и поработайте над ними по методу ЦАППП.