Переговоры. Побеждай и выигрывай!

Убеждение – это чувство! Поэтому аргументы и контраргументы часто представляют лишь маскировочные позиции, не отражают сути и не ведут к цели. Не обсуждайте эти позиции – постарайтесь докопаться, в чем состоят скрытые за ними интересы. Посредством мостиков, ведущих к пользе, связывайте свои аргументы с интересами оппонента. Применяйте метод ЦАППП, чтобы ваши аргументы воздействовали с максимальной эффективностью. И задавайте вопросы.

3. Реакция на аргументы собеседника

Иногда и впрямь все получается удивительно легко: ваши аргументы основательны, примеры настолько красноречивы, что вы без труда и без особого сопротивления убеждаете своего оппонента.

Однако чаще всего реальность не так радужна. Условия и возражения, выдвигаемые оппонентами, или попросту их интересы, несовместимы с вашими – по крайней мере на первый взгляд. Конечно, вы можете продолжить свою аргументацию, привести еще один довод и еще одно доказательство. Но вероятнее всего, конфронтация от этого только ужесточится, и ваш противник вернется на свои исходные позиции.

Отшлифовав свою аргументацию, нужно заняться совершенствованием приемов, которые помогут добиваться смягчения или отмены условий оппонента и расправляться с его аргументами.

3.1 Быть готовым к ответным доводам партнера

Я то и дело поражаюсь, как плохо многие люди готовятся к переговорам. А ведь выполнять это домашнее задание следовало бы не только за себя, но и за своего партнера. Точно так же, как вы разбирались с собственной аргументацией, теперь вы должны заняться аргументацией собеседника. Здесь важно изменить свой угол зрения. Все время помните, что себя самого вы уже убедили. И сейчас нужно сосредоточиться на позиции и интересах другой стороны и постараться их понять.

Поразмышляйте над следующими вопросами:

• Поставьте себя на место собеседника. Как он смотрит на предмет переговоров и на сложившуюся ситуацию?

• Как он воспринимает вас, чего ждет от разговора с вами?

• Каковы интересы вашего оппонента?

• Какими преимуществами он обладает?

• Какие опасения он связывает с вашей позицией на переговорах?

• Он говорит откровенно или для него важно нечто совсем другое?

Не торопитесь с ответами, подумайте. Вы лишь тогда сможете убедить оппонента, когда хорошо его поймете.

Теперь представьте себе, какие контраргументы вы бы выдвинули на его месте. Типичные контраргументы:

• слишком дорого;

• слишком жесткие условия;

• нам это не подходит;

• слишком сложно;

• не отвечает нашим требованиям и т. д.

Составьте список встречных аргументов и возражений, которые только придут вам в голову. Этот список станет основой для дальнейшей работы.

Абсолютное табу при контраргументации

Вы уже поняли оппонента и способны смотреть на содержание переговоров его глазами. Вы знаете, каких аргументов от него ждать, и можете целенаправленно подготовиться к их опровержению, используя приемы, описанные на последующих страницах.

Но как бы вы ни реагировали на возражения и контрдоводы, вы должны решительно вычеркнуть из своего лексикона выражение «Да, но…». «Да, но…» – абсолютное табу при контраргументации. Данная формулировка, якобы намекающая на условное согласие, на самом деле однозначно констатирует несовпадение взглядов и именно так и воспринимается оппонентами.