Переговоры. Побеждай и выигрывай!

Итак, вы должны постоянно спрашивать себя: «В какой мере мой аргумент мог бы обеспечить моему собеседнику больше…?» Ну, например: «В какой мере пожизненная гарантия могла бы обеспечить потребителю больше комфорта или повысить его безопасность?»

Вам, конечно, понятно: чем больше польза, тем выше может быть цена.

Трехшаговый генератор пользы

Иногда польза от предложения очевидна: пожизненная гарантия дает ощущение надежности. Но часто – и прежде всего в комплексных переговорах – найти действительно хорошие, заманчивые аргументы не так-то просто. Здесь вам поможет трехшаговый генератор пользы.

Шаг 1: Перечислите все свойства вашей позиции на переговорах и/или свойства решения, к которому вы стремитесь.

Шаг 2: Теперь по каждому свойству ответьте на вопрос: «Чем это хорошо?» Или с точки зрения вашего оппонента: «Что мне это дает?»

Вспомните пример с чемоданом. «Чем хорош большой объем? Что мне, как владельцу, дает такой объем чемодана?» Ответ: «Возможно, я смогу обойтись всего одним чемоданом».

Спрашивайте дальше: «Чем хорошо, что я обойдусь одним чемоданом?» Ответ: «Это удобнее. Мне не надо будет мучиться с кучей сумок». Или: «Я сэкономлю деньги, потому что авиакомпания берет плату за каждое дополнительное багажное место».

Вновь и вновь задавая вопрос: «Чем это хорошо?» – вы почти всегда быстро дойдете до одного из стандартных видов пользы. В данном случае вы уже добрались до истока!

Шаг 3: Постройте мостик между аргументом и пользой. Используйте следующую схему:

Свойство – формулировка, выполняющая роль мостика, – польза.

Примеры подходящих формулировок:

• «Для вас это означает…»

• «Ваше преимущество при этом будет состоять…»

• «Особая польза/решение заключается в…»

Совет: никогда не исходите из того, что польза вашего варианта понятна сама собой. Оппоненты не читают ваших мыслей. Поэтому проговаривайте все, что можете предложить. Тренируйтесь в перекидывании мостиков от свойств к пользе! Выбирайте для этого такие признаки, которые кажутся абсурдными: что дает вашему собеседнику тот факт, что вы сегодня в голубой рубашке, и т. п. Привыкайте мыслить мостиками!

Трехшаговый генератор пользы

1. Признак ___________________

2. Чем это хорошо? (стандартная польза) ___________________

3. Формулировка связующего звена – мостика («Для вас это означает…») ___________________

Польза работает! Трехшаговый генератор пользы поможет быстро найти действенные, эмоционально заряженные, убедительные и заманчивые аргументы.

2.3 Говорить не о позициях, а об интересах

Признайтесь, что во время переговоров у вас нередко возникает ощущение, будто все идет по второму и третьему кругу. Возможно, это происходит оттого, что дискуссия ведется не по главной теме, а лишь по выдвинутым на первый план второстепенным вопросам.

За формальностями и аргументами часто скрывается более важная и насущная тема. Так, например, при строительстве ветроэнергетических установок обычно много рассуждают о том, насколько эти сооружения обезобразят ландшафт. Но может быть, подлинным мотивом возражений против ветряков являются опасения одного из оппонентов, что принадлежащий ему земельный участок упадет в цене? Или что эти установки будут шуметь? Вы уже заметили: опять все сводится к стандартной пользе!

Вряд ли вы встретите понимание, выдвинув против энергии из возобновляемых источников аргумент типа: «Я собираюсь продать свой участок. И у меня возникнут проблемы, если поблизости будет находиться ветрогенератор». Поэтому вы и уклоняетесь на второстепенную дискуссионную площадку, которая кажется вам более результативной.

Вы, конечно, согласитесь с тем, что обсуждать главную тему было бы гораздо полезнее, чем останавливаться на второстепенных вопросах. Но как распознать истинные интересы собеседника? Человеческое поведение логично. Только иногда эту логичность следует понимать не в смысле рациональности, а как психологичность. Психологичность означает, что любое поведение в своем контексте целесообразно. И вот мы снова подходим к центральному вопросу: чем это хорошо?

От позиции к интересам