Переговоры. Побеждай и выигрывай!

Переговоры могут зайти в тупик или стать слишком эмоциональными и утратить деловой характер.

• Когда переговоры пробуксовывают, вы можете переломить ситуацию, изменив угол обзора и/или предложив к обсуждению дополнительные альтернативы.

• Отдавайте себе отчет в своих эмоциях. Останавливайте переговоры, если эмоции захлестывают вас. Предоставляйте возможность снять эмоциональное напряжение и оппоненту. Управляйте своими эмоциями, или эмоции будут управлять вами!

• Внимательно отслеживайте фазы, через которые проходят любые переговоры, у каждой из них свои задачи. Главное, отделяйте в аналитической фазе накапливание информации от ее оценки.

• Спасительные вопросы – это открытые вопросы, обдуманные и подготовленные еще до начала переговоров. Их можно использовать, даже если они не совсем подходят к ситуации.

5. Применение тактических приемов

Возможно, вы сразу открыли именно эту главу, не прочитав предыдущих. Это вполне понятно – ведь многие считают эффективную тактику в переговорах решающим фактором успеха. Однако на самом деле это не так. Наилучшая тактика не принесет никакой пользы, если она не встроена во всеобъемлющую стратегию. Если же вы, постоянно сталкиваясь с непредусмотренными обстоятельствами, вынуждены только реагировать и обороняться, то лишаетесь возможности следовать своим целям. Для начала разграничим понятия «тактика» и «стратегия». Стратегия означает всестороннее и долговременное планирование. Тактика, напротив, связана с отдельными небольшими этапами. Таким образом, стратегия представляет собой единое целое, она задает направление. А тактика, ориентирующаяся на стратегию, состоит из множества мелких шагов, каждый из которых рассчитан на краткосрочную перспективу.

5.1 Тактика нажима

Почти все тактические приемы можно отнести к одной из двух категорий: либо к тактике нажима, либо к тактике изменения контекста. В тактике нажима, которая, как ясно из названия, применяется для оказания давления на оппонента, выделяются три основных приема.

Блеф

Принцип:блеф столь же некорректен, сколь и эффективен. Оппоненту подсовываются факты, которые далеко не соответствуют реальности. Чем полнее и подробнее дезинформация, тем скорее она действует. Поэтому, раз уж вы блефуете, делайте это последовательно, не останавливаясь даже перед привлечением статистических данных. Естественно, эти данные, как и все остальное, будут просто выдуманы. Помните: чтобы вашему утверждению легко поверили, оно должно звучать максимально правдоподобно. Недостаток блефа в том, что все достигнутое может моментально улетучиться, как только обман будет раскрыт. Но этого нельзя допустить.

Оборона: противостоять блефу трудно, поскольку в большинстве случаев правда выходит наружу, когда поезд уже ушел. Постоянно подвергайте аргументацию собеседника «испытанию на правдоподобность». Логично ли то, что он говорит? Перепроверяйте статистические данные. Требуйте доказательств. Будьте начеку, когда аргументы оппонента кажутся вам удивительно простыми и убедительными. И настраивайтесь откровенно скептически, когда на вас к тому же начинают давить. Если предложение оппонента действительно так выгодно или у него и в самом деле так много других потенциальных клиентов, то зачем бы ему без конца об этом распространяться? Поэтому сохраняйте скептический настрой. Здоровый скепсис поможет вам распознать и ложные угрозы. Когда, например, предыдущий квартиросъемщик угрожает снять и увезти ковровое покрытие, если вы не уплатите ему отступные[3], то это скорее всего блеф. На кой ему старое ковровое покрытие? Он блефует. Остается выяснить, где проходит его «болевой порог». Попробуйте применить контрблеф: «Все равно я хотел заменить его на ламинат. Когда вы планируете снять покрытие?» Теперь внимательно понаблюдайте за визави. Пусть он немножко потрепыхается, а затем вы можете сделать ему встречное предложение.

Тактика «меньшего зла» (door-in-the-face)