Переговоры: стратегия победы

Степень обоснованности мы можем выяснить с помощью вопроса: если то, на что ссылается оппонент, произойдет, что это будет для него значить, что изменит в ситуации, что он чувствует по этому поводу? Если оппонент говорит: «Мои чувства – мое дело. Что вы лезете ко мне в душу?» – тогда можно сказать: «Ну раз вы не можете говорить об этом, значит, это для вас крайне важно. Если бы не было крайне важно, вы бы поделились. Что тут скрывать? Мы испытываем чувства, можем ими делиться. Но важные чувства люди склонны скрывать. Я спрашиваю, потому что не понимаю, насколько для вас это важно. Если вы поясните, то я пойму вашу точку зрения. А так мне непонятно. Или, может быть, другими словами сформулируете?» Если после двух-трех вопросов вы все еще не понимаете, о чем собеседник говорит, значит, либо он на редкость косноязычен, либо настолько гениален, что его вообще не понять, либо (и это вернее всего!) вам просто морочат голову.

Разобраться в ситуации помогает здравый смысл. Для этого не надо двух высших образований. Если возникает ощущение, что вам дурят голову, значит, так оно и есть.

Тогда вы задаете простой вопрос: «Давайте определимся, вы со мной хотите договариваться или нет? Потому что если договариваться в принципе не желаете, то мы теряем время. А если вы хотите договариваться, то выражайтесь яснее, пожалуйста. Я не понимаю, о чем вы говорите. Пока я не понимаю, я не могу с вами согласиться. Я вашу позицию не понимаю, а вы не объясняете, давайте разберем тогда мою позицию. Из моего тезиса что вам непонятно?»

Если аргументы оппонента понятны с точки зрения здравого смысла, не вызывают отторжения, значит, человек обоснованно говорит о своих интересах. Можно разобраться, каким образом вернуться на путь достижения совместных целей. Чувствуете, что с вами сотрудничают, – отлично. Можно попробовать в открытую изложить: «Вот смотрите, мне кажется, что вам интересно это, а мне интересно то. Если сделать вот так, мы оба достигаем того, чего хотим. Как вы думаете?» Если вы не чувствуете открытости, высокой степени сотрудничества, можно задать общий вопрос: «Вот вы куда движетесь? Скажите явно, чего вы хотите? А-а-а, вот этого вы хотите. Ну понятно». Далее вы прикидываете, насколько желание собеседника соответствует вашей цели, и, опираясь на его аргументы, начинаете двигаться к своей цели.

Если оппонент конструктивный, пора искать общее решение.

Глава 28. Не настроен на конструктив

Настроенный добиться решения оппонент, который при этом конструктивен, слушает вас и сам аргументирует свою позицию, – профессиональный переговорщик. Редкое явление. Почему-то чаще считается, что профессиональный переговорщик обладает развитыми техниками запугивания и манипулирования. Это неверно.

Профессиональный переговорщик получает желаемое благодаря тщательному анализу ситуации и точным ходам в переговорах, а запугивают люди, у которых нет реальных аргументов.

Разница такая же, как между бойцом спецназа и новичком в зале карате. Первый уложит противника в два приема, так что со стороны вообще не поймешь, что случилось. Второй будет долго по-киношному размахивать ногами, пока не упадет на асфальт. Какому примеру следовать, каждый решает сам, эта книга написана для профессионалов и тех, кто хочет им стать.

Довольно часто лица, участвующие в переговорах, продолжают бороться, какие бы конструктивные предложения ни поступали, потому что борьба идет за имидж серьезного человека, с которым сложно договориться. Или за имидж статусной персоны, перед которой надо поприседать.

Поэтому сейчас поговорим о том, как несговорчивого оппонента вернуть на конструктивное поле решений и все-таки прийти к согласию в итоге переговоров.

Любое решение принимается эмоционально, а обосновывается уже рационально. Также надо помнить принцип последовательности, описанный Робертом Чалдини (звучит примерно так: если сказал «а», говори «б», то есть отказ от своих слов порицается). В диалоге удобнее всего опираться на то, что сказал оппонент, – это важно. Также учтите, что неконструктивный оппонент принимает решение на основе одного из четырех вариантов (согласие с авторитетом, корысть, жажда, страх).

Поэтому так много внимания уделяется подготовке. Когда садишься за стол переговоров, поздно думать о том, что сказать. Если требуется получить согласие здесь и сейчас, нужно слушать собеседника, но помнить о собственной цели. И не просто помнить, а понимать связь этой цели с тем диалогом, который ведется в данную минуту. Поэтому мы готовили тезис, записывали его, чтобы, оперевшись на слова оппонента, либо выяснив его корысть, страх или жажду, либо поняв, кто для него является авторитетом, найти причинно-следственную связь между тем, что в его голове, и своей целью.