Переговоры: стратегия победы

Когда мы услышали в словах оппонента что-то из вышеперечисленных вариантов и уловили причинно-следственную связь между тем, что он говорит, или тем, что в его картине мира существует, нам нужно начать поворачивать его в сторону нашей цели. Вариантов много, но самый эффективный – перемещение оппонента в роль исполняющего нужную нам задачу путем положительной мотивации, поощрения, похвалы, одобрения. Потому что, если добиться решения с помощью давления, качественного исполнения договоренностей не ждите. Следовательно, надо изначально строить переговоры так, чтобы потом не приходилось контролировать исполнение достигнутых договоренностей (а для этого лучше всего подходит положительная мотивация).

Положительная мотивация может быть: 1) лично приемлемой (то, что ценно самому человеку лично; похвала его положительных качеств); 2) культурно приемлемой (имидж человека среди достаточно близкого, но не семейного круга людей); 3) социально приемлемой (имидж среди широкого круга порой незнакомых людей, одобрение которых является существенным). При формировании положительного имиджа лучше всего не ограничиваться описанием, как его достичь (то есть расписывать на словах, как все будет круто), а продемонстрировать готовую технологию (пошагово нарисовать картинку в деталях, чтобы оппонент мог представить ее в своем воображении).

Опираясь на слова оппонента, двигайте его к вашей цели с помощью положительной мотивации.

Глава 29. Баба-Яга против

Как говорилось в самом начале, самый простой аргумент – «НЕТ».

Рассмотрим случаи, когда оппонент в принципе ни с чем не согласен, что бы ему ни предложили. Но такая ситуация все-таки в нашу пользу. Если после фразы «Сейчас 3 часа 20 минут по московскому времени» все смотрят на часы и подтверждают: действительно, 3 часа 20 минут, то нет предмета для диалога. А если кто-то говорит, что нет, время не такое, – перед нами человек, отрицающий очевидное. Возможно, придется решать вопрос вне переговорного поля.

Иногда вместо того, чтобы обоснованно возражать на тезис, приводя аргументы, человек делает вид, что не понимает, о чем речь, утверждает, что в прошлый раз говорили о другом, пытается перевести тему разговора. Но мы-то понимаем, что все ему понятно, просто он не хочет с нами сотрудничать. У него точно нет такого желания. А раз мы знаем об этом наверняка, можно на это опереться. Показать оппоненту те варианты развития событий (мы их проанализировали при подготовке к переговорам), которые он не может предотвратить. Может быть, после этого собеседник вернется к диалогу. Если нет – пора действовать независимо от того, что считает оппонент.

Нужно найти такой вариант, при котором мы можем идти к своей выгоде (либо к сокращению вреда) самостоятельно, без согласия оппонента.

Переговоры – это борьба, не просто разговор о погоде. Выгоду мы в этой борьбе с оппонентом понимаем по-разному: у него своя выгода, у нас – своя. Каждый борется за свое, и чисто теоретически оппонент может упереться рогом вне зависимости от расклада сил.

Отыскать альтернативу поможет ответ на вопрос, что мы можем самостоятельно в одностороннем порядке изменить в этой ситуации, какие действия можем выполнить, чтобы достичь более или менее положительного для нас результата или хотя бы минимизировать ущерб?

Рассмотрим такую ситуацию. Алена ехала на машине, погудела лошади, которая стояла на дороге, лошадь лягнула другую машину. Три участника событий: Алена, хозяин лошади и владелец автомобиля, на котором появилась вмятина. Права у всех есть, обязанностей ни у кого нет. По закону ничего нельзя обоснованно требовать. Чем эта ситуация хороша? Тем, что любой из участников может выбрать позицию говорить на все «нет». Ищем альтернативу. Какая альтернатива в данном случае? У Алены очень простая: «Что вы ко мне пристали? Разбирайтесь между собой. До свидания, я уехала». Она всего лишь погудела, и то, что от этого гудка лошадь дернулась, не ее проблемы. Никакой причинно-следственной связи нет, поэтому Алена может сделать всем ручкой. Хозяин лошади. Хозяину лошади никакого ущерба не нанесли, ему по большому счету ситуация безразлична. Он тоже может покинуть «место преступления». Владелец автомобиля – вот у кого проблема. У него утром машина была целая, а днем – уже с вмятиной… Какая у него есть альтернатива? Давайте разбираться. Все происходит на одной и той же улице, владелец лошади и владелец машины живут рядом. Значит, их можно считать соседями, даже если приезжают они на лето. Между соседями существуют определенные отношения, и эти отношения никуда не денутся даже после того, как Алена уедет, лошадь уйдет в сарай, а машина будет отремонтирована. Отношения продолжатся. И тут важный вопрос: какие это будут отношения?