Переговоры: стратегия победы

Понятно, что владелец лошади не несет стопроцентной ответственности за то, что его лошадь лягнула машину. Он не сидел верхом, да и мало ли что напуганному животному в голову взбредет. Но он несет часть ответственности за то, что это животное пасется там, где стоят автомобили. Сам владелец машины тоже не озаботился тем, чтобы обеспечить безопасность своему автомобилю на 100 %. Значит, он тоже частично несет ответственность за то, что его автомобилю был причинен ущерб. Итого – двое соседей, между которыми есть некий баланс ответственности за факт ущерба. Если владелец лошади скажет: «Моя хата с краю, ничего не знаю», дальше соседские отношения испортятся (потому что отказ необоснованный, совсем без обсуждения части своей вины и, соответственно, части своей ответственности). Если бы они были не знакомы, тогда другое дело. Но они соседи, у них отношения есть. Вот об этом можно поговорить.

Диалог может быть такой: «Сосед, понимаю, что я машину на улице оставил, ты лошадь на улицу выпустил. Трудно сказать, кто в какой степени отвечает за то, что твоя лошадь лягнула мою машину. Но поскольку мы соседи и ущерб в общем небольшой, то обсуждать детали, сколько там процентов твоей вины, а сколько моей, ни к чему. Я предлагаю по-соседски возместить половину трат. Покраска двери стоит шесть тысяч рублей, дай мне три, и с меня пиво». В общем, разумное предложение. Сосед, конечно, понимает, что зря он выпустил лошадь туда, где она может чужие автомобили пинать. Но тем не менее он может ответить: «Ничего не знаю. Ты машину поставил на улице, вот сам теперь как хочешь, так и разбирайся. Или с Аленой разбирайся. Она гудела, все вопросы к ней».

Какая у нас на самом деле есть альтернатива? Уйти, обидеться – это альтернатива, конечно, но негативная. Чувство собственной гордости – это, конечно, хорошо, но материального результата ноль. Собственно говоря, мы же соседями остаемся? Остаемся. Можно порассуждать тогда, что сейчас происходит. «Вот, сосед, смотри, мы же с тобой соседи? Соседи. Нет, ты от меня, понятно, можешь отмахнуться, что ты, собственно, и пытаешься сделать. В общем, не хочешь признавать, что часть ответственности лежит на тебе? Не хочешь. Получается, что если животное одного соседа причинило вред имуществу другого соседа, то теперь у нас возникнет такое правило, что никто никакой ответственности не несет. Ты же не признаешь ответственности? Значит, и я не буду признавать ответственности. Значит, если завтра моя корова сломает тебе забор, я никакой ответственности за это нести не буду. Раз ты не несешь никакой ответственности за своих животных, то и я тоже не несу ответственности за своих». Теперь у хозяина лошади возникает альтернатива. Или все же поучаствовать в обсуждении степени своей вины и возместить часть компенсации или ввести вредный для себя обычай. Даже если он сейчас развернется и уйдет, то получится, что он это новое правило в отношении себя по умолчанию ввел (не зря в народе говорят: «Молчание – знак согласия»)… Невыгодное, однако, правило, с которым хочется поспорить. А раз хочется поспорить – добро пожаловать обратно в переговорный процесс!

Если оппонент уклоняется от решения, обсудите последствия вместе с ним.

Глава 30. Ну вот и договорились…

Если мы видим, что диалог движется в сторону достижения нашей цели с какими-то вариантами (минимальный, оптимальный или наилучший), то нам нужно эту позитивную динамику фиксировать.

Итогом переговоров является фиксация результата. Если вы сформулируете результат переговоров в том же явном виде, в котором формулировали шаги, ведущие к цели, то у оппонента может наступить просветление сознания. Ему просто не понравится, если он поймет, что вы выиграли. У него возникнет ощущение, что он проиграл. И он на этом этапе может сказать: «Нет-нет, мы это все отменяем сейчас, я не согласен».

Рассмотрим несколько способов фиксации:

• подведение итогов;

• обсуждение ответственности каждой из сторон и штрафных санкций за неисполнение договоренности;

• обсуждение плана действий, который будет совместно выполняться.