Переговоры: стратегия победы

Возвращаемся к техническому заданию, где мы определяли твердую позицию. И теперь наша задача – на основании этого найти варианты изменения ситуации в нашу пользу или по крайней мере минимизирующие наш ущерб. Такие варианты, при которых переговоры в принципе не понадобятся. Это те шаги, которые мы в одностороннем порядке можем сделать, даже не встречаясь с оппонентом.

Такой анализ в обязательном порядке нужно делать, если мы знаем или предполагаем, что оппонент с нами договариваться не собирается, а нам решать вопрос необходимо.

При анализе альтернативы нужно учитывать несколько моментов. Первое – пошаговая технология, с помощью которой вы продвигаетесь к альтернативной цели (шаги предлагаю записать). Каждый шаг проверяется простым вопросом: насколько я этот шаг контролирую? Грубо говоря, если мне нужно шагнуть самому, я на 100 % контролирую. Если мне нужно дать распоряжение подчиненному, то я контролирую этот шаг процентов на 90. Если мне нужно кого-то просить, или получить у кого-то разрешение на этот шаг, или привлекать третьи силы, то этот шаг ненадежный.

Например, если в качестве альтернативы переговоров о долге я рассчитываю на взыскание задолженности через суд и службу судебных приставов, то у меня в этой альтернативе очень много пустого: я не могу контролировать суд, еще меньше контролировать службу судебных приставов (вообще неизвестно, работают они или нет). Соответственно, эти шаги не могут лечь в основу наилучшей альтернативы переговорного соглашения. А вот если для того, чтобы взыскать долг, мне достаточно не отдать человеку часть его дохода, который у меня лежит временно (мы вместе заработали, но деньги находились у меня), – это лучшая альтернатива (я просто отдам остаток за вычетом долга). В поиске НАПС к каждому шагу надо задавать подобный вопрос.

Второе – оценить технологию движения к альтернативной цели на предмет последствий ее применения. Возвращаясь к примеру со взысканием долга, в данном случае рассмотрим два варианта. Вариант первый – человек мне должен, я с ним провожу переговоры, но переговоры не идут, несмотря на все конструктивные предложения (оппонент не хочет ни с чем соглашаться, препирается, аргументов своих не приводит). В итоге, как я раньше и говорил, я принимаю такое решение: у нас такой общий доход, который я должен разделить, вот тебе твоя доля за вычетом долга. Вариант второй – отправляю через посредника с запиской остаток его доли дохода за вычетом долга. В двух вариантах действия одинаковые – применена альтернатива переговорному соглашению, но в первом случае мною была осуществлена попытка договориться путем диалога (несмотря ни на что, я пытался войти в положение), а во втором случае переговоров не было (я в одностороннем порядке применил свое право, что может создать мне имидж человека безжалостного, высокомерного, потому что не поговорил с должником и не учел его жизненные обстоятельства). Я прав в своих действиях, однако имидж получился не очень. Вот от этого и предостерегаю, когда говорю об опасности применения альтернативной позиции без переговоров.

Иначе говоря, всегда, когда есть какой-то план действий, лучше прикинуть последствия от его реализации. И конкретно здесь это означает, что нужно заранее представить себе картину, которую можно будет наблюдать после переговоров либо после применения альтернативы.

Итак, кратко подведем итоги. Первое – каждый шаг альтернативного плана должен контролироваться вами минимум на 90 % (либо вы сами совершаете все действия, либо это делает надежный человек по вашему указанию). Второе – основываться вся эта цепочка должна на твердой позиции из технического задания. Третье – заранее оцените последствия применения альтернативы для себя лично. Какие шаги помогут в достижении цели? Будете ли вы на самом деле довольны, решив проблему без участия собеседника? Решите для себя, оправдывает ли цель средства.

Если с человеком невозможно договориться, надо решать вопрос без его участия.

Ob авторе

Шемякин Виталий Львович – эксперт бизнес-коммуникаций. Автор-разработчик системы подготовки к переговорам. Бизнес-тренер. Игротехник, автор игр «Сделка!», «Идеальный управитель», «Эффективные переговоры», «Дибилити».

Два высших образования: Государственный университет управления им. С. Орджоникидзе и Московская государственная юридическая академия им. О. Е. Кутафина.

Стаж работы руководителем – с 1996 года. Активное ведение тренингов – с 2013 года. Выпуск первого курса профессиональных переговорщиков – 2014 год.

Пятикратный чемпион по управленческим поединкам.