Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения

Жесткие переговорщики – люди, чувствующие себя комфортно в различных экстремальных ситуациях. Они по своей природе являются «хищниками», которые умеют ждать, рисковать и нападать в точно рассчитанный момент. Все, что может вывести из состояния равновесия других участников переговоров, является для жесткого переговорщика призывом к действию, своего рода вызовом, который он примет с абсолютной уверенностью. Конфликт, открытый или замаскированный, – его стихия.

Жесткие переговорщики абсолютно точно знают, что хотят получить, и следуют этой цели. В большинстве своем такие люди считают, что цель оправдывает средства, и никакие гуманистические проявления не способны им помешать идти по намеченному плану. Многие жесткие переговорщики являются властными людьми – манипулирование, проявление силы и агрессия для них в порядке вещей.

Именно таким представляет себе жесткого переговорщика большинство из нас. Сознание рисует картинку некоего субъекта, бьющего кулаком по столу, выдвигающего требования и предъявляющего ультиматумы.

И все потому, что ему важна только его цель, а все остальное – неважно.

Однако стоит отметить, что в противоположность этому суждению появилось новое экспертное мнение. Согласно ему не крики и ультиматумы, а как раз наоборот, хладнокровное спокойствие становится наиболее популярным и эффективным методом ведения жестких переговоров. Дело в том, что стремление вывести другую сторону из себя и заставить ее принимать необдуманные решения чаще всего ведет к обратному эффекту, другая сторона просто отказывается работать с таким эмоционально неуравновешенным партнером.

Мой совет: чтобы выдержать напор жесткого переговорщика, важно сохранять предельную внутреннюю концентрацию, нельзя поддаваться на провокации и соглашаться на невыгодные для вас условия. В жестких переговорах важно опираться на конкретные факты и апеллировать к общим интересам сторон. При необходимости не стесняйтесь взять паузу в переговорах. Ведь если вы находитесь за столом переговоров, это значит, что вы уже обладаете определенными рычагами, которые помогут вам провести переговоры в соответствии с вашими интересами.

16 О переговорах по поводу цены с позиции покупателя

Задача продавца – понять глубинные мотивы другой стороны и разобраться, где беспокойство покупателя реально, а где – блеф и манипуляция.

Эффективность работы профессионального переговорщика зависит от наличия определенных умений, строжайшей самодисциплины, интуиции и хладнокровия. Переговорная деятельность требует от ее участников навыка исследователя, психолога, преподавателя. Переговоры о цене – тот случай, когда переговорщик в наибольшей степени опирается на свои наблюдения, знания психологии и интуицию. Выбор возможных инструментов для достижения цели чрезвычайно широк, но нужно четко понимать, что, где и когда применять. Задача продавца – понять глубинные мотивы и интересы другой стороны и разобраться, где беспокойство покупателя реально, а где – блеф и манипуляции. Приведу ряд переговорных приемов, которыми может воспользоваться покупатель, чтобы получить позиционное преимущество, и возможные варианты ответных действий на эти приемы.

Прием «Лимитированный бюджет»

Покупатель говорит: «Мы готовы заплатить не более 500 000 рублей за эту партию товара». При помощи этого приема покупатель сообщает конечную цену, обозначая верхний лимит своего бюджета. Как ответить на такой прием? В идеале вам нужно первым назвать цену. Не ждите, пока это сделает покупатель. Но если это не удалось, не торопитесь соглашаться. Спросите, как получилась эта цифра и как она соотносится с их бюджетом. В данном случае ваша задача – понять, является ли названная цифра реальной или это хитрость, чтобы сбить цену.

Прием «Обратный ход»