Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения

Именно максимально успешная презентация качественных характеристик позволит создать в голове покупателя образ нужного ему товара и сделать средний слой сэндвича – цену товара – более удобоваримым. Ведь при наличии такого количества преимуществ на более низкую стоимость нельзя рассчитывать. А вы продаете не цену, вы продаете ценность, которой обладает ваш товар и которая необходима клиенту.

Сразу после озвучивания стоимости следует третий слой сэндвича – отвлекающий маневр, когда необходимо перевести разговор на подробное обсуждение различных деталей, которые могут быть важны для клиента (нужна ли доставка, в какие сроки, какая категория товара наиболее интересна клиенту и т. д.), то есть спросить обо всех возможных, на ваш взгляд, дополнительных комфортных опциях, которые могут положительно повлиять на решение покупателя. Возможно, в процессе разговора вы поймете, что стоит вернуться к первому слою сэндвича, резюмировать выгоду и преимущества, которые получит клиент за указанную стоимость.

Безусловно, нельзя сказать, что в этом случае цена перестанет играть первостепенную роль для клиента, но все же указанные преимущества делают ее оправданной, и покупатели, знающие толк в качестве подобного товара, с этим согласятся. Прелесть этого приема в том, что он эффективно работает везде, нужно лишь правильно им воспользоваться.

В конечном счете, если клиент нуждается в данной покупке и вы убедительно представили ваш прием сэндвича, вы вряд ли услышите слова: «Это слишком дорого!», и вам удастся достигнуть договоренности.

«Комплексный пакет» – прием, в процессе осуществления которого вы объединяете все дополнительные сопутствующие опции, товары и услуги в одну клиентскую корзину и предлагаете скидку на единицу этого комплексного предложения.

Вы начинаете с предложения того целевого товара, за которым обратился клиент. Ваша цена на этот товар средняя по рынку или несколько выше рыночного уровня. Но вы готовы добавить к своему предложению ряд привлекательных опций, от которых покупателю сложно отказаться.

Данный прием настолько часто используется (особенно в розничных продажах), что мы его практически не замечаем и принимаем как должное, начиная с комбо-предложений в ресторанах быстрого питания до комплексных пакетов программного обеспечения для современных гаджетов. Этот прием популярен в продажах, поскольку существенно снижает беспокойство покупателя в процессе покупки (покупатель получает понимание того, как дальше действовать или как будет осуществляться дальнейшая работа), устраняет проблему дальнейшего выбора и, таким образом, подкрепляет ценность предложения. Однако важно отметить, и многочисленные эксперименты это доказали, что прием «комплексный пакет» работает только при наличии у покупателя выбора между комплексным предложением и приобретением отдельных товарных позиций или услуг.

В итоге в процессе презентации цены на свой товар задача продавца сводится к правильному ведению клиента по тщательно составленному пакетному алгоритму, чтобы покупатель четко видел явную выгоду от данного пакета и понимал, что данное предложение позволит ему решить сразу несколько деловых задач, а вам приобрести постоянного делового партнера.

Так или иначе, при выборе переговорного приема, который, по вашему мнению, будет наиболее эффективен в предстоящих переговорах, важно понимать, что успешные переговоры в продажах – это не столько умение красиво говорить о своем товаре или услуге, сколько умение слышать истинные мотивы клиента, задавать правильные вопросы и оставлять у клиента чувство удовлетворения от заключенной сделки.

18 О причинах неудач в переговорах

На все есть свои причины… в них нужно разобраться!

В переговорах не всегда побеждают или что-то выигрывают. Поэтому важно знать, что может стать причиной неудачи переговорщика.

Перечислю три причины, которые мешают участникам переговоров достигать своих целей.

Первая и, возможно, самая существенная причина, по которой многие участники переговоров терпят неудачу, заключается в том, что подавляющее большинство участников переговоров никогда не переводят свои общие знания о переговорах в конкретные навыки, которые могут быть использованы с той же простотой, что и таблица умножения. Спросите одного и того же человека, какие переговорные методы он (она) использует, и вы, скорее всего, получите пустой взгляд. Подавляющее большинство респондентов не дадут здравого ответа. Почему так много тех, кто согласен, что запоминание таблицы умножения является важным шагом для изучения алгебры, но не видит никакого смысла в системе запоминания основных принципов ведения переговоров как основной части утверждения себя в качестве эксперта в переговорах?