Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения

Если вы покупатель, эти приемы помогут вам более креативно подходить к переговорам и дадут возможность устанавливать более выгодную для себя цену как в деловой сфере, так и в личной жизни. Никогда не бойтесь просить о лучшей цене; помните, что цена – величина непостоянная: это сумма, которую вы, по мнению продавца, будете готовы заплатить. Но на этот счет у вас может быть собственное мнение!

Если вы продавец или поставщик, описанные приемы помогут вам лучше подготовиться к очередным переговорам, и вы будете готовы отвечать на провокационные вопросы другой стороны. Ведь в зависимости от задач и обстоятельств каждый из нас время от времени выступает в роли продавца и покупателя.

17 О переговорах по поводу цены с позиции продавца

Главное препятствие, которое мешает продавцу получить желаемую цену, – страх услышать отказ покупателя.

Вопрос цены, как правило, – краеугольная тема большинства переговоров, поэтому рекомендую готовиться к ним тщательно и действовать креативно. Главное препятствие, которое мешает продавцу получить желаемую цену, – страх услышать отказ покупателя. Безусловно, можно избежать этого страха и снизить стоимость вашего товара или услуги. Многие продавцы так и делают, они боятся отстаивать цену из-за одного серьезного заблуждения: «Если я не уступлю, то потеряю всех клиентов». На самом деле все с точностью до наоборот. Если вы не будете готовы защитить установленную вами цену, то потеряете уважение и доверие ваших клиентов. Поэтому лучший способ преодолеть подобный страх – развивать свой навык ведения переговоров, знать и применять на практике эффективные переговорные приемы.

Приведу примеры нескольких приемов, которыми с высокой долей эффективности пользуются продавцы в различных деловых сферах.

Из западноевропейской практики к нам пришел прием «Златовласка», который получил название одноименной сказки, где, помимо героини, есть еще три важных персонажа. В данном случае покупателям предоставляется на выбор три цены на три товара одной категории, которые отличаются между собой качественными характеристиками. Первая цена очень высока. Она гораздо выше двух других и в большинстве случаев неприемлема для покупателя (хотя бывают случаи, когда покупатели готовы заплатить и самую высокую цену за желаемый товар). Не стоит уделять слишком много времени и внимания этой цене. Если вы продавец, отметьте, что согласны – стоимость высока, но и качество товара соответствует этой цене. Далее переходите к самой низкой цене и товару, соответственно, значительно ниже по качеству по сравнению с предыдущим. Скажите, что некоторые покупатели отмечают ряд недостатков именно этого товара, поэтому вы не можете его рекомендовать. И после этого переходите к презентации своей третьей средней цены и средней категории товара. Уровень этой цены должен больше тяготеть в сторону цены более дешевого варианта, а не самого дорогого. Отметьте, что это очень популярный товар, расскажите о качественных характеристиках. Когда вы почувствуете интерес покупателя, можно попробовать переключиться на более дорогую модель и презентовать ее преимущества. Существует опция предложить четвертый вариант (между очень дорогим и средним), но будьте осторожны. Как только у покупателя появляется широкий выбор возможностей, он может передумать и отказаться от покупки. Это уже психология!

Еще один из наиболее популярных приемов, которыми пользуются специалисты по продажам, – сэндвич-метод. Презентацию своего товара вы начинаете с так называемого первого слоя сэндвича – с максимального набора преимуществ, которыми обладает ваш товар. Нельзя начинать с цены, потому что это как раз то, что вызывает у покупателя самые негативные эмоции, связанные с подсчетом тех средств, с которыми ему придется расстаться.